Obrazlar beton kimidir: nə qədər xamdırlar, nə istəsən edə bilərsən; elə ki formalaşdı, artıq formalarını dəyişmək qeyri-mümkün olur . Bu, xüsusilə əlaqə yaranan ana aiddir.
İlk tanışlıq bütün gələcək işə təsir edə bilər; həmin insanla işləməyin və ya ünsiyyətdə olmağın asan və ya çətin olacağı ilk təəssüratdan asılıdır. Əlaqə sizin ilk ifadəniz səslənməzdən də əvvəl başlanır. Ilk təəssürat bir neçə aspektdən yaranır. İnsanlar bir-biri ilə işləyir və onların qarşılıqlı münasibətlərinin keyfiyyəti əməkdaşlığın əsas hərəkətverici qüvvəsidir.
Bizim haqqımızda həmsöhbətimizin təəssüratı ilk 30 saniyə ərzində formalaşır və o özünə sual verərək, özü də cavablandırır: “Bu adam kimdir? Nəyə görə gəlib?” bu suallara cavab onun hərəkət xəttini müəyyən edəcək. Necə etmək ki, bu sualların cavabları bizim üçün müsbət olsun? Əlaqə sizin ilk ifadəni dilinizə gətirəcəyiniz andan da əvvəl yaranır. Ilk təəssürat bir neçə aspektdən qurulur.
Əlaqənin başlanğıcı
Əvvəlcə həmsöhbətin diqqətini ələ almaq lazımdır. Elə etmək lazımdır ki, o heç olmazsa, sizə qulaq assın. Kabinetə girərkən və ya danışıqlara başlarkən, ilk növbədə, əmin olmaq lazımdır ki, həmsöhbətiniz sizi dinləyir və yenə də dinləməyə hazırdır. Əgər siz danışıqlar masasının arxasına əyləşmisinizsə, və həmsöhbətiniz sizinlə üz-üzə əyləşibsə, bu heç də o demək deyil ki, o, sizə qulaq asmağa hazırdır. Əgər sizin bu sövdədə ondan az marağınız varsa, bu daha aktualdır.
Ola bilər ki, sizin həmsöhbətinizin sağlamlığı ilə problemi və ya evində xoşagəlməz hadisələri ilə bağlı fikirləri var, bu zaman o yalnız bunları düşünür. Sizin dediklərinizin çoxunu bu zaman o, eşitməyəcək. Ona görə də söhbətin lap əvvəlində həmsöhbətinizin diqqətini ələ almağınız vacibdir.
Görməklə əlaqə
Görmə ilə əlaqə – sizin həmsöhbətdə gördükləriniz üstəgəl onun sizdə gördüklərindən ibarətdir. Ona görə də siz yaxşı, səliqəli, yaxşı üslubda, ən başlıcası isə özünüzə inam hissi olmaqla görünməlisiniz. Görüş baxışdan başlayır: onun qaçan, inamsız və ya açıq və sərbəst olub olmamasını sizin söhbətin gedişatı müəyyən edəcək:
• Həmsöhbətin alnına yönəlmiş və gözlərindən aşağı düşməyən baxış – işgüzar baxışdır, çox vaxt söhbət, danışıq, məsləhətləşmə zamanı, yəni insanlar üzbəüz əyləşən zaman istifadə olunur.
• Gözlər və ağız arasında baxış – dünyəvi baxış.
• Sifətə, boyuna, sinənin üst hissəsinə yönələn baxış — sosial baxış.
• Gözlərdən aşağı bədən boyu və bunun əksinə yönələn baxış – intim baxış olub, işgüzar ünsiyyət zamanı istifadə olunmur, yalnız qeyri-rəsmi, şəxslər arasında əlaqələrdə yol veriləndir.
• Uzaqlara yönəlmiş baxış uzaq fikirlərdən, fikrin haradasa cəmləşməsindən, şübhələrdən və tərəddüddən danışır.
• Tərəfdaşdan yan keçən baxış – eqosentrizm, yalnız özünə yönələn baxış.
• Yandan baxış – skepsis, heyasızlıq, etibarsızlıq, qayğı bildirir.
• Aşağıdan baxış (aşağıdan süzmək) — təcavüz, hərdən hücuma və ya müdafiəyə hazırlıq; baş bir qədər aşağı əyildikdə, gərgin və əyilmiş çiyinlər olduqda – tabelik, xidmət etmək istəyi bildirir.
Baxışların bu siyahısı ona görə lazımdır ki, adtiq danışıqlar prosesində həmsöhbətinizin vəziyyətini və fikirlərinin gedişini başa düşəsiniz, onun bu söhbətdə nə qədər maraqlı olduğunu anlayasınız. Baxışın istiqaməti sizin müştərinin marağının dərəcəsini və dinamikasını qiymətləndirə bilər. Ümumiyyətlə, gözlər nəinki qəlbin aynası, həm də bədənin siqnal verənidir. Mixail Bulqakov dəqiq demişdir ki, düzgün sualla verilmiş həqiqət dərhal gözə görünür, özü də yalnız bir anlıq, bir saniyədən də az, heç çox lazım da deyil, diqqətli həmsöhbət onu artıq görmüşdür. Eləcə də, hərb sənətində: usta artıq rəqibin əllərinə və ayaqlarına baxmır, onlar ustaya maraqlı deyil, yalnız alətdir. Gözlər – o yalnız bunlara baxır və qalib olur, çünki heç kim gözlərinin hərəkətinə nəzarət edə bilmir. Gözlərə nəzarət edin və rəqibinizin hərəkətlərini danışıq zamanı öyrənin.
Əlbəəl
Əgər bu varsa, çox səmimi olub inam bildirməlidir. Bu cür əlaqənin özü artıq həmsöhbətin intim zonasına müdaxilə olub, şüuraltı səviyyədə onları yaxınlaşdırır. Biz çox vaxt zəif, inamsız əllə görüşən insanlarla qarşılaşırıq. Yadınıza salın, həmsöhbətinizin əlini sıxırsız, əvəzində inamlı, səmimi cavab olmur, kiminsə yatmış balığa oxşayan əldən düşmüş ovucuna toxunuş hiss edirsiz.
Qadınla kişinin əlbəəl görüşünü ayrıca qeyd edək. Bu gün kişilərlə qadınların əlbəəl görüşməsi eyni deyil. Bu gün cəmiyyət bu barədə heç bir qayda hazırlamamışdır və tez-tez, danışıq iştirakçıları müxtəlif cinslərə aid olduqda, necə salamlaşmaq, salamlamanın hansı taktil tərzini – baş əymək ya əllə görüşməyi seçmək lazım olduğunu müəyyən etmək və s. üçün utanmaq hissi yaranır. Burada bir məsləhət ola bilər: təbii nəyi hiss edirsizsə, elə də hərəkət edin. Öz üslubunuz çərçivəsində qalın və gərginlik hiss etməyin. Cəmiyyətdə dəqiq qaydalar və prosedurlar olmayanda yenilik təklif edən və inamla hərəkət edənlər hərəkət üslubunu diktə etmiş olur.
Məkanın təşkili
Ünsiyyət zamanı məkanın təşkili mühümdür. Sizin həmsöhbətin özünü nə qədər rahat hiss etməsindən çox şey asılı olacaq. Hər bir insanın ətraf məkana öz tələbləri vardır və bu zaman onun hansı sosial mühitdən olması da rol oynayır. Məsələn, meqapolis sakini üçün həmsöhbəti ilə arasındakı məsafə 50 sm təbii görünürsə, az əhalisi olan rayondan gəlmiş biri üçün bu məsafə narahat olacaq, ona elə gələcək ki, ona təzyiq edirlər.
• İntim zona (50 sm-ə qədər). Bura yalnız yaxın adamlar buraxılır və hər hansı çağırılmamış qonağın bu məkanı pozması neqativ reaksiyaya səbəb olur. Həmsöhbətin intim zonasına bilərəkdən müdaxilə artıq təzyiq alətidir. Bu zonanın sərhədlərinin pozulması danışıqlar zamanı aşağı nəticələrə gətirəcək, bəlkə də bu danışıqları pozar. Mən kommersiya direktoru işləyərkən, əməkdaşlarımdan birinin işi heç cür alınmırdı, müştərilər ondan qaçırdılar. Bunun səbəbini müəyyənləşdirmək məqsədilə özüm onun yanına getdim. Gördüklərim onun uğursuzluqlarını izah edirdi: söhbət prosesində o, həmsöhbətinin başı üzərində durur, tərəfdaşını özünü narahat hiss etməyə vadar edirdi. Bu cür yanaşma ona gətirirdi ki, müştərilər onunla görüşməkdən qaçırdılar. Başqa bir misal. Şəhərimizdə bir qız işləyirdi, o çox ağıllı və bacarıqlı idi. Zahiri görünüşü də xoşa gəlimli idi. O, danışıqlar üçün kişilərin yanına gələrkən opponentlərinin heç bir şansı qalmırdı – onlar qızın qoyduğu şərtlərlə tam razılaşırdılar. Danışıqların üslubunu siz seçirsiniz, lakin yadda saxlayın ki, heç də həmişə tərəf müqabilinizin intim zonasına müdaxilə etmək sizin şansınızı artıra bilər.
• Şəxsi zona (50 sm-dən 1,2 metrə qədər). Bu ünsiyyət zonası yaxından tanış olan insanlar və bir-birinə marağı böyük olan insanlar arasında olur. Bu zonada çox danışıqlar aparılır. Bu zona maraq ların dəyişməsini və həmsöhbətlərin danışıqlara cəlb edilməsi səviyyəsini hiss etməyə kifayət edir. Həmsöhbətlər arasında bu məsafə mövqeni dəyişməklə: tərəfdaşa yaxınlaşaraq hər hansı arqumentləri vurğulamaqla və ya gərginliyi azaltmaq üçün tərəfdaşdan uzaqlaşmaqla danışıqların gedişinə təsir edə bilir.
• Sosial zona ( 1,2 m-dən 3,5 m-ə qədər) Çoxlu insanlarla ünsiyyət zonası. Bu zonada psixoloji təsir gücü zəifdir. Bu zonada danışıqlar aparılması daha mürəkkəb və təhlükəlidir. əgər sizə nəyisə satmaq lazımdırsa, uğur şanslarınız çox azdır. Əgər sizin rəqibə danışıqlar zamanı mövqe dəyişməklə təsir etmək imkanınız yoxdursa, yalnız verbal təsir alətləri, yəni sözlərdən istifadə qalır. Bunu böyük danışıqlar zamanı, otaqda bir neçə iştirakçı olduğu halda müşahidə etmək olar. Bu zaman ən uzaqda əyləşmiş tərəfdaş daha idarə olunmaz olacaq, belə ki, ona olacaq təsir məhduddur. Beləliklə, belə şəraitə düşdükdə, məsafələri şəxsi zonanın məsafələrinə qədər azaltmaq lazımdır.
• İctimai zona (3,5 m-dən artıq). Bu ünsiyyət zonası auditoriya üçün nəzərdə tutulub. 8 metrdən artıq məsafədən ünsiyyət səmərəliliyi kəskin azalır. Bu şəraitdə satış xeyli çətinləşir, danışıqların aparılması praktiki olaraq mümkün olmur. Xüsusi öyrədilmiş insanlar tam auditoriyanı ələ aldığı kütləvi satışlar istisnadır.
Salamlama
Salamlama açıq, səmimi, inamla olmalı, göstərməlidir ki, bu insanla görüşmək xoşdur. Bu çox vacibdir. Ölkəmizdə satıcının və ya biznesmenin alıcıya, müştəriyə təzyiqi, nəyisə sırıması, sındırması və başqa metodlardan istifadə etməsi kimi yanlış və səhv fikirlər qalmışdır. Rollar bu cür qoyulduqda insan artıq əvvəlcədən təcavüzlü əhval-ruhiyyə ilə, sanki döyüşə gəlir. Və heç bir salamlama vəziyyəti yaxşıya doğru dəyişmir.
Salamlama vaxtı sözləri düzgün seçmək çox vacibdir. Siz ətrafdakılarla necə salamlaşırsınız? Gün ərzində tez-tez hansı yayılmış salamlamanı eşidirik? “Salam!” , “Günaydın”! milyonlarla insan bu sözlərlə bir-birini salamlayır. Nəticədə biz onları salamlama kimi eyniləşdirmirik, onlar ritualın bir elementi kimi keçir. Salamlama oxşayan səs də vardır . sizin vəzifəniz – elə etmək ki, salamlama artıq işgüzar əlaqəyə çevrilsin – tərəfdaşınız bütün diqqətini sizə yönəltsin. Bunun üçün “Salam!” daha az uyğundur, bu çox ümumi sözdür. Öz salamınızı fikirləşin və ya daha az yayılmışını tapın. Qəribədir ki, “Günaydın”, “Axşamınız xeyir” kimi sözləri “Salam”a nisbətən az işlədirlər. əgər siz hər hansı salamlama ifadəsini özünüzünkü edə bilsəniz, bu artıq sizin haqqınızda müsbət rəy yaradacaq.
Adla müraciət
Bütün insanlar onlara ad ilə müraciət edilməsini xoşlayır. Hətta sizi səmimi hörmət naminə deyil, adınızla çağırmağın şəxsiyyətlər arasında münasibətlər texnologiyası xatirinə edildiyini bildiyiniz halda belə, bu öz təsirini göstərir. Müraciət edildikdə adı tez-tez çəkilən insan həmsöhbətinə daha xeyirxah münasibət göstərir nəinki ona “hörmətli” yaxud hətta “böyük” müraciət edildiyi halda. Biz öz adımızı bütün həyatımız boyu daşıyırıq; bu bir kod sözüdür ki, biz ona hər vaxt cavab veririk. Bunu insanlar səs-küyə reaksiya vermədiyi halda camaat içində yoxlamaq asandır: bu ərazidə yayılmış bir adı ucadan çağırsaz, siz görərsiz ki sizin səsinizə adamların bir hissəsi çevrilib baxacaqlar. Çünki bu onların həyatlarının birinci günündən cavab verdikləri bir kod sözüdür.
Məhz bu səbəbdən əgər siz həmsöhbətinizin sizə daha diqqətli qulaq asmağını istəyirsinizsə onu tez-tez adı ilə çağırın. Bu ancaq hörmət əlaməti deyil, həmçinin birinci dəfə görüşdüyünüz həmsöhbətinizin adını daha yaxşı yadda saxlamaq imkanı verəcək.
Rekvizitlər mübadiləsi
Bu, tələskənliyi qəbul etməyən müəyyən qədər vacib andır. Bu mərhələdə, hər şeyi, xüsusən də tərəfdaşınızın vizit kartını yaxud koordinatlarını götürdüyünüz zaman tələsmədən etmək lazımdır. Axı vizit kartı onun bir hissəsidir, orada onun, valideynlərinin adı və soy adı var və əgər siz onu baxmadan çantanıza yaxud cibinizə atsanız bu onun özünü ora atmağınıza bərabərdir. Bu xırda, əhəmiyyətsiz gələ biləcək bir amil sizə danışıqların uzanmasına və hətta onların pozulmasına gətirə bilər. Bu faktorun təsiri xüsusən şərq şirkətlərində və böyüklüyü ilə bir neçə dəfə fərqlənən şirkətlər arasında danışıqalr zamanı güclü təsir göstərir. Kiçik şirkət iri təchizatçı şirkətin hərəkətlərini çox diqqətlə izləyir, çünki onun danışıqlarda özünü necə aparması gələcəkdə iş zamanı olan qarşılıqlı münasibətlərinə təsir göstərəcək.
Beləliklə, tanışlıq ritualı – daha çox ilk təəssüratı müəyyən edən psixoloji toxunmanın bütün nöqtələrinin ardıcıllıqla keçilməsidir.
Insanlar ünsiyyət zamanı bir-birinə jestlərlə, mimikalarla müxtəlif informasiyalar ötürür. Məhz buna görə də, siz olduqca diqqətli və müşahidə qabiliyyətinə malik olmalısınız. Bizi əhatə edən məkan informasiya ilə doludur; onu yalnız əldə etmək və ətrafımızda nələrin olduğunu görməyi bacarmaq lazımdır.
Bəs qeyri-verbal siqnalları necə oxumalı? Onları öyrənərkən bir neçə sadə qaydanı yadda saxlamaq lazımdır:
1. Ayrı-ayrı jestlərə (onlar bəzi sözlər kimi bir neçə məna verə bilərlər) deyil, onların məcmusuna əsasən mühakimə etmək lazımdır.
2. Jestləri onların göstərdiyi kontekstdən ayrı izah etmək olmaz. Eyni jesti məsələn, danışıqlar zamanı sinədə çarpazlaşlmış qollar sərbəst olmamağı, problemin müzakirəsində iştirak etmək istəməməyi, ola bilsin ki etibarsızlıq, bəlkə də sadə bir faktı, otağın soyuq olması və adama sadəcə soyuq olmasını izah etsin.
3. Qeyri-verbal kommunikasiyanın milli və regional xüsusiyyətlərini nəzərə almaq lazımdır. Müxtəlif millətlərdə eyni jest tamamilə müxtəlif məna verə bilər. Jestləri izah edərək öz təcrübənizi, əhvalınızı digərlərinə aid etməyə çalışmayın.
4. “İkinci xüsusiyyət”, yəni insanın hal hazırda və uzun müddət ərzində, bəzən bütün həyatı boyu oynadığı rol haqqında unutmayın. Bu rol neqativ xüsusiyyətlərin üstünü örtmək yaxud kompensasiya etmək üçün seçilə bilər. Lovğa yaxud cəsarətli rolunu oynayan insan öz inamsızlığını gizlətmək üçün müvafiq jestlərdən istifadə edir. Qeyri-verbal siqnalların sizdə yanlış fikir yaratmamsı üçün bu “ikinci xüsusiyyəti” həqiqi xüsusiyyətdən fərqləndirmək vacibdir.
Qeyri-verbal kanallar vasitəsi ilə həmsöhbətiniz danışdığınızdan aldığından daha çox məlumat alır. Jestlər, mimikalar insanlar və onların əhval-ruhiyyəsi haqqında sözlərdən çox deyə bilər. Jestlərə nəzarət etmək çox çətindir çünki onlar çox halda qeyri-iradi baş verirlər. Məhz bu səbəbdən belə yol ilə alınan məlumat daha dəyərlidir.