Satış Necə Edilir?

0
71
Satış Necə Edilir?

Heç kəs uğurlu bir satış nümayəndəsi kimi doğulmaz; satış bacarıqları sınama-yanılma yolu ilə öyrənilir. Peşəkar satış nümayəndəsini həvəskar satış nümayəndəsindən ayıran başlıca xüsusiyət, peşəkar satış nümayəndəsinin hər şeyi sata bilmək bacarığıdır. İstər elektrik avadanlıqları, istərsə, ikinci əl avtomobil, istərsə də ev alqı-satqısı olsun,  satışın təməl prinsipləri eynidir.

 
Bu təməl prinsipləri öyrənib tətbiq etməyə başladıqdan sonra qazancınızın artığını görəcəksiniz. Bu ipucları satış texnikalarınızı dəyiştirəcək, çünkü, müştərilərinizə ehtiyaclarına və istəklərinə görə xidmət göstərməyə başlayacaqsınız.
 
Hər şey tək bir prinsipi bilməklə başlayır – masanın qarşı tərəfində otursanız belə siz və müştəriniz eyni tərəfdəsiniz. Peşəkar satıcı olaraq müştərilərinizin ehtiyaclarını anlamalı, onlarla fərdi şəkildə ünsiyyət qurmalı və satışı hər iki tərəfin razı qalacağı şəkildə sonlandırmalısınız. (Uğurlu satış, alıcının da satıcının da razı qaldığı satışdır.)
 
Bu prinsip, sadəcə peşəkar satış nümayəndələrinə aid deyildir. Hər kəs satış prosesi haqqında müəyyən qədər məlumat sahibi olmalıdır.  İstər potensial namizəd olaraq iş görüşməsi əsnasında özünüzü bazarlayın, istərsə də, qəzet vasitəsi ilə köhnə bir avtomobil satın, satış prinsiplərini bilməyiniz sizin üçün faydalı olacaqdır. Aşağıda təqdim etdiyimiz satış prinsipləri, satışlarınızı və müştəri məmnuniyyətini arttırmağınıza kömək edəcəkdir.
 
Müştərinizi tanıyın
Müştərinizlə birbaşa ünsiyyət qurmazdan əvvəl, müştərinizin kim olduğunu anlamaq üçün vaxt sərf etməlisiniz. Bu sattığınız məhsulun növünə, şəraitə və digər faktörlara görə dəyişkən olsa da, əsas məlumatlar eyni olacaqdır.
 
Məsələn, siz avtomobil satırsınızsa, müştərilərin sizin yanınıza avtomobil almaq üçün gəldiklərini bilməlisiniz. Bu olduqca aydın məsələdir ancaq, reallıq budur ki, bu məqam satıcılar tərəfindən gözdən qaçırılır. Peşəkar satıcı olmaq istəyirsinizsə, müştərilərlə ünsiyyət qurmazadan əvvəl onların təməl ehtiyaclarını anlamalısınız. Satış prosesinin bir sıra mürəkkəb ünsürü olsa da, satış prossesi, müştərinin təməl ehtiyaclarını anlamaqla başlar.
 
Məhsulunuzu tanıyın
Məhsul  haqqında satış nümayəndəsindən daha çox şey bildiyiniz bir satış təcrübəsi yaşadınızmı? Bu,  avtomabil, mebel və ya başqa hər hansı bir şey alarkən başınıza gələ bilər.
 
Satış nümayəndəsi məlumatlı olmadığı üçün tərəddüd etdinizmi? Satış mütəxəssisi olaraq ilk hədəfiniz özünüz və məhsulunuz haqqında müştəriyə ətraflı məlumat vermək olmalıdır. Bunun üçün də məhsulun bütün incəliklərini bilməlisiniz.
 
Satdığınız məhsulun növündən aslı olaraq, ətrflı məlumat verməli olacaqsınız. Meydana çıxıb  müştərilərlə qaynayıb-qarışmaq fikri sizi həyəcanlandırsa belə, hər hansı bir müştəri ilə söhbət etməzdən əvvəl, mütləq məhsulunuzla bağlı bütün incəlikləri bilməlisiniz. Satış prosesindəki bu mühüm məqamı adlasanız, satış şansınızı azaltmış olarsınız.
 
Nəticədə, məhsulunuzun xüsusiyyətlərini bilməsəniz, müştərinizə kömək edə bilməz və onu məhsulu almağa razı sala bilməzsiniz.
 
Məhsulunuzu fərqli üsullarla öyrənə bilərsiniz. Məhsulunuz haqqındakı məlumatları oxuyar və ya xüsusiyyətlərini və faydalarını öyrəmək üçün şəxsən istifadə edə bilərsiniz
 
Müştərinizi tanımalı olduğunuz kimi, potensial müştəri ilə ünsiyyət qurmazdan əvvəl, mütləq məhsulunuzu tanımalısınız. Bu addımda uğursuz olsanız, etibarınızı risqə atar və daha da əhəmiyyətlisi satışı sonlandırma şansınızı itirə bilərsiniz. Ən zəif satış nümayəndələri belə satış edərlər, ancaq həqiqi satış mütəxəssisləri uğursuz bir satışı, uğurlu bir satışa çevirə bilərlər və müştərini məmnun edərlər.
 
Ünsiyyət yaradın
Satış, effektli ünsiyyət deməkdir. Müştərilərinizin ehtiyaclarını və istəklərini anlamalı və bu ehtiyacları təmin edən məhsulları və ya xidmətləri müştərilərinizə təqdim etməlisiniz. Eyni zamanda müştərilərinizin etirazlarını da aradan qaldırmalısnız. Bunları ancaq effektli ünsiyyət quraraq həll edə bilərsiniz.
 
Əslində, bu məqalədəki ipuclarının bir çoxu müştərilərinizlə necə effektli bir ünsiyyət qura biləcəyinizi göstərir. Müştərinizlə istər iş yerində, istər nahar yeməyində, istərsə də telefonda söhbət edin, təməl ünsiyyət qaydaları eynidir.
 
Ünsiyyət bacarığınıza güvənmirsinizsə, bu bacarığınızı müştəri ilə görüşməzdən əvvəl inkişaf etdirməlisiniz.
 
E-mail və təşəkkür kartları da daxil olmaqla yazılı ünsiyyət növlərindən də faydalana bilərsiniz. Yazılı ünsiyyətdə ustalaşmaq çətin olsa da, bu bacarığınızı inkişaf etdirə biləcəyiniz bir kursa gedə bilərsiniz. Az şey yazın, çox şey söyləyin. Az yazın, öz yazın.
 
Suallar verin və müştərinizi tanımağa çalışın
Yəqin ki, müştəri ilə görüşməzdən əvvəl müştərinizi tanımalı olduğunuzu artıq bilirsiniz. Məhsul haqqında da məlumat sahibi olduqdan sonra, satış prosesinə start verə bilərsiniz.
 
Satış prosesini necə başlatmalısınız?
Suallar soruşaraq başlayın. Müştəriniz haqqında məlumat sahibi olduğunuz üçün müştərinizin ehtiyaçlarına və istəklərinə cavab verən tövsiyyələr edin. Müştərinizin tələbatına cavab verən bir məhsulunuz varsa, satışı asanlıqla sonlandıra bilərsiniz. Təbii ki, müştəriniz qiymətlə razılaşmaya bilər, ancaq məhsulu ideal şəkildə təqdim etsəniz, müştərinizi razı salar və qiymətdə razılıq əldə edərsiniz. Bunu, müştərinizin motivasiyasının nə olduğunu anlayaraq və suallar verərək edə bilərsiniz.
 
İstər inanın, istər inanmayın, amma düzgün sual vermək çətin deyildir. Satış mütəxəssisi olaraq ən güclü silahınız, ağzınız deyil, qulaqlarınızdır. Müştərinizi dinləyərək, müştərinizi nəyin canlandırdığını təyin edə bilərsiniz
 
Misal üçün, avtomobil satışı ən yaxşı nümunələrdən biridir. Peşəkar satış nümayəndəsi, satış prosesində vacib olan bütün sualları soruşar. Təəccüblü olan budur ki, bir çox müştəri necə bir avtomobil almaq istədiyini bilməz və siz bu məqamda məlumat dağarcığınızdan istifadə edə bilərsiniz.
 
Avtomobil satarkən, müştərinin ailəsində neçə nəfər olduğunu bilməlisiniz. Həmçinin, avtomobili hansı məqsədlə istifadə edəcəyini də öyrənməlisiniz. Məsələn, bu avtomobili səfər etmək yoxsa, gündəlik istifadə etmək üçün almaq istəyirlər?
Məsələn, bir müştəri yanacaq sərfiyyatı ilə bağlı ehtiyyat edərkən digər bir müştəri avtomobilin zərbəyə davamlılığı ilə bağlı ehtiyyat edə bilər. Hər iki müştəri də fikirlərində haqlıdır və bu müştərinin satın alma qərarına öz təsirini göstərəcəkdir. Müştərinin ehtiyaclarını anlamaq üçün vaxt sərf etsəniz, müştəriyə uygun xüsusiyətləri və faydaları təqdim edə bilərsiniz.
Nəticədə, məhsulu məntiqə uyğun və effektli bir şəkildə müştəriyə təqdim etdikdən  sonra nə satdığınızın bir fərqi yoxdur.
 
Əlaqə yaradın
Müştərinin tələbatını bilmək nə qədər mühümdürsə, müştəriyə qarşı dürüst olmaq da bir o qədər mühümdür. Müştəriləri bilərək qaçıran təcrübəsiz satış nümayəndələri ilə yəqin ki, siz də qarşılaşmışsınızdır. Bu, peşəkar satıcılara görə yol verilməz bir haldır.
 
Unutmayın ki, müştəri ilə eyni cəbhədəsiniz. Həm sizin üçün həm də müştəriniz üçün ən düzgün yanaşma tərzinin dürüstlük olduğunu yaddan çıxarmamalısınız.
 
Müştərilər də sizin kimi bir insandır. Bir şey almaq üçün gəlsələr də, əksər müştəri qorxar. Qorxarlar. Çünkü, pul bir çox insan üçün mühüm məsələdir. İstər 50 manatlıq, istərsə, 5 min mantlıq, istərsə də, 50 min manatlıq bir məhsul satın, insanlar, puldan bəhs ediləndə narahatlıq hissi keçirirlər.
 
Müştəri satdığınız məhsul haqqında hər bir incəliyi dəqiq şəkildə bilməsə də, çox vaxt ona yalan söyləndiyini asanlıqla başa düşər. Bu da o deməkdir ki, müştərilərinizə qarşı dürüst olmalısınız. Dürüst olsanız, müştərinizin fikrini dəyişdirər və qazanclı bir satış edə bilərsiniz.
 
İşinizdə ən yaxşı olduğunuzu düşünərək satış prosesinə daxil olmayın. Eqoistliyinizi bir kənara qoyun və yaxşı bir dinləyici olun. Müştərilər, hiyləgər satış taktikalarından istifadə edən satış nümayəndələrini xoşlamazlar, tələbatlarını diqqətə alan satış nümayəndələrinə üstünlük verərlər.
 
Elə edin ki, müştəri hə desin
Uğurlu bir satış mütəxəssisi, müştərini satış şərtlərinə razı edər. Satış mütəxəssislərinin bir çoxu, bunu müştəriyə satış prosesi ərzində hə dedirdərək yerinə yetirirlər. Bu müştərini aldatmaq deyildir. Daha çox, satış prosesi ərzində söhbətin müsbət bir abı-havada keçməsini təmin etməkdir.
 
Bunu suallar vermək surətiylə asanlıqla edə bilərsiniz. Məsələn, bir avtomobil satıcısı müştəridən nə rəng avtomobil istədiyini soruşmamalıdır. Bu suala bir neçə cavab verilə bilər və o anda əlinizdə istənilən rəng olmazsa, satış şansınızı itirə bilərsiniz. Təcrübəli bir avtomobil satıcısı isə müştərisindən tünd yoxsa, açıq rəngə üstünklük verdiyini soruşar.
Tək məntiqli cavabın hə olduğu məqamlarda izahat verə bilərsiniz. Məsələn, “Bu gün, gözəl bir gündür, elə deyilmi?” uğurlu bir sual olmasa belə, bu tərz sorular müştərini satış boyunca hə deməyə sövq edər. Təqdimat əsnasında müştəri nə qədər çox hə desə, satış etmə şansınız bir o qədər artar.
 
Müştərinin istəkləri ilə tələbatını birləşdirdiyiniz zaman, bu texnika satış prosesinin səmərəli keçməsini təmin edər. 
 
Münasibət qurun
Satış mütəxəssisi olaraq, müştərinin bir fərd olduğuna köklənməlisiniz.
 
Müştəri ilə hal-əhval tutaraq və ya müştəriyə başınıza gələn bir əhvalatı danışa bilərsiniz. Nəzakətli olmağı unutmayın, ancaq yaltaqlıq etməyə də çalışmayın.
 
Münasibət qurmaq iki tərəflidir. Nəzakətli davranıb müştərinizin həqiqətən kim olduğunu tanımağa çalışsanız, müştərinizə sizin də bir insan olduğunuzu göstərmiş olarsınız. Daha əvvəl dediyimiz kimi müştəri ilə münasibət qurmağın ən asan yolu dürüst olmaqdır. Satış prosesində dostluq etməyə çalışsanız, həm satış şansınızı artırarsınız, həm də münasibətinizi möhkəmləndirərsiniz.
 
Məhsulun təqdimatını düzgün edin
Təəssüf ki, bir çox satış nümayəndəsi müştəriyə qarşı laqeyddir. Satış sektorunda fəaliyyət göstərirsinizsə, bu tip insanlara mütləq rast gəlmisiniz.
 
Bu insanlar “Müştərilər bir şey almırlar, sadəcə geyimləri geyinib-çıxarırlar” deyərlər. Bu müştəriyə qarşı edilən  haqsızlıqlardan biridir.
 
Bu laqeyd davranışın digər bir növü isə, məhsul barəsində məlumat verməməkdir. İstər avtomobil, istərsə ev, istərsə də, bahalı bir proqram təminatı satın fərqi yoxdur. Müştərinizə məhsul haqqında ətraflı məlumat verməsəniz, satış edə bilməzsiniz.
İş böyük və bahalı alqı-satqıya gəldikdə, müştərilər məhsulun həqiqətən işə yarayıb-yaramayacağını görmək və təlabatlarını ödəyib-ödəməyəcəyini bilmək istərlər. Əksər satıcı bu addımı adlayar. Ancaq, bu addımı adlasanız, satış  şansınızı azaldarsanız.
 
Bir çox müştəri qiymət üçün bazarlıq etmək istəyir. Məhsulunuzun nəyə görə ən yaxşılardan olduğunu izah etməsəniz, müştəri məhsulun dəyərini anlamaqda çətinlik çəkər və məhsulu almazdan əvvəl bazarlıq etməyə çalışar.
 
Bu həm komisiya haqqınızın azalmasına, həm də müştərinin narazı qalmasına səbəb olar. Nəticədə, müştərinin satış nümayəndələri haqqındakı əsassız fikirlərini haqlı çıxarmış olarsınız və eyni müştəriyə bir daha satış etməkdə çətinlik çəkərsiniz.
 
Hər kəs etdiyiniz işdən xəbərdar olsun
Satış mütəxəssisi olmağın gözardı edilən xüsusiyyətlərindən biri də insanların, onların nə etdiklərindən xəbərdar olmamasıdır. Uğurlu bir satış mütəxəssisi, gördüyü işi digərləri ilə bölüşmə fürsətini əsla qaçırmaz. Bu insanlar, ailəniz, dostlarınız və ya hər hansı bir yerdə rastlaşdığınız insanlar ola biliərlər.
 
Nəticədə, insanlar nə satdığınızı bilməsələr, satdığınız məhsulu almaq üçün sizinlə necə təmas qura bilərlər ki?
Vizitkartlar məhsulunuzla bağlı xəbərləri yaymağın ən yaxşı yoludur, ancaq bu yol, informasiya çağında sürətlə köhnəlməyə başlamışdır. Vizitkartlardan stifadə edirsinizsə, sadə və aydın olmaqlarına diqqət edin.
 
İnsanların məhsullarınızı görmələri, sizin haqqınızda daha çox məlumat almaları və ya satdığınız məhsulu almaq üçün sizinlə təmas qura biləcəkləri bir internet saytı aça bilərsiniz.
 
Fürsətlər yaradın
Satış mütəxəssisi olaraq hər zaman yeni fürsətlər axtarmalısınız. Ən təcrübəli peşəkar satıcının belə 100% satış şansı olmadığına görə, mümkün olduqca çok satış fürsəti yaratmalısınız.
 
Qonşularınızın təşkil etdiyi bir məclisə, uşağınızın futbol maçına və ya bir ad günü ziyafətinə gedə bilərsiniz. Məhsulunuzdan və ya xidmətinizdən bahs edildiyini duyduğunuz anda fürsəti dəyərləndirin. Satış nitqi söyləmək üçün ən uyğun məqamı gözləyin.
Məhsulunuzdan bəhs etdiyiniz halda diqqət görməsəniz belə, ruhdan düşməyin. Eyni qaydada davam edin və başqa bir fürsəti dəyərləndirin. İnsanlara qarşı dürüst və səmimi olsanız, tezliklə yeni satış fürsətləri əldə edəcəksiniz.
 
Yeni fürsətlər yaratmağın digər bir yolu da, daimi müştərilərinizdən məhsulunuzla maraqlanacaq dostları veya ailə üzvlərinin olub-olmadığını soruşmaqdır. Müştərilərinizlə münasibətiniz yaxşı olarsa, tanıdıqları insanların adlarını və əlaqə nömrələrini verməkdən çəkinməyəcəklər.
 
Müştərilərinizlə münasibətləriniz düzgün və möhkəm olarsa, bu, başqa müştərilər tapmağınıza və gəlirinizi artırmağıza səbəb olacaqdır.
 
Məhsulunuzu almalarını istəyin
Satış nümayəndələrinin yol verdiyi xətalardan biri də müştəridən məhsulu almasını istəməmləridir. Təqdimatınız möhtəşəm, məhsul haqqındakı məlumatınız kifayət qədər ola bilər. Hətta, müştərinin tələbatını da aydın bir şəkildə anlaya bilərsiniz. Ancaq məhsulu almalarını istəmədiyiniz təqdirdə, satış də bilməzsiniz.
 
Bu texnikanı zəif hesab etməyin. Əksər satış nümayəndəsi müştəridən məhsulu satın almasını istəməkdə çətinlik çəkir. Satış nümayəndəsi və satış mütəxəssisi arasındak fərq də elə budur.
 
Satış mütəxəssisi özünə güvənir və satış məqsədini gizlətməz. Ancaq təcrübəsiz satıcıların bir çoğxu müştərilərindən utanırlar və buna görə də bir çox satış fürsətini qaçırırlar. Aparılan araşdırmalara görə, bir çox insan birbaşa təkliflə qarşılaşmadığı üçün satın alma qərarından vaz keçir.
 
Müştərilər sizin ağlınızdan keçənləri hardan bilsinlər Təqdimatınızı etdikdən və müştərinin tələbatına cavab verən bir məhsulu göstərdikdən sonra aydın və mədəni bir şəkildə məhsulu almasını istəyin. 
 
Müştərilərlə təmas halında olun
Satış nümayəndələrinin bir çoxu uğurlu satışlardan sonra müştəriləri ilə təmas qurmazlar. Ancaq, bunu unutmayın ki, müştərilərin irəlidə başqa bir məhsula ehtiyacı olacaqdır. İstər avtomobil, istər ev, istərsə də kompyuter satın, müştərilərin bir çoxu irəlidə bu məhsulları yeniləri ilə dəyişdirəcəklər.
 
Gələcəkdəki satışları zəmanət altına almaq üçün müştərilərlə təmas halında olmaq mənriqli deyilmi?
 
250 qanununu əsla unutmayın
250 qanunu olduqca sadədir ancaq uğurunuz üçün bir o qədər də əhəmiyyətlidir. Ümumiyyətlə, demək olar ki, hər kəs 250 insan tanıyır. Məsələn, insanlar toy məclislərinə təxminən 250 nəfər dəvət edirlər və ya bir cənazə mərasimində təxminən 250 nəfər iştirak edir. Bu o deməkdir ki, bir müştəri ilə yaxşı münasibət qursanız, 250 və ya daha artıq yeni müştəriniz ola bilər.
Daha da əhəmiyyətlisi, bir müştəri sizdən narazı qalarsa, potensial 250 müştərinizi itirə bilərsiniz. Satış mütəxəssisi olmaq fikriniz ciddidirsə, buna ciddi şəkildə əməl etməlisiniz.
 
Kluba qatılmayın
Klub, sizin iş yerinizdir. Avtomobil salonu, əmlak ofisi və ya sığorta agentliyi ola bilər. Gördüyünüz işin müqabilində şirkət sizə maaş versə də, satış, hər zaman fərdi bir təşəbbüsdür.
 
İş yoldaşlarınızdan bəzilərinin işlə bağlı şikayətlərini mütləq eşitmisinizdir. “Bu məhsulu bu qiymətə necə sata bilərəmki?” və ya “İş şəraitimiz yaxşı deyil” kimi cümlələr tipik satış klubu söhbətləridir.
 
Bu tərz söhbətlərə qatılmayın. Təbilin səsi uzaqdan qulağa xoş gəlir, ancaq həqiqət budur ki, sizin vəzifəniz dedi-qodu deyil, satış etməkdir.
 
İşlədiyiniz yerdən şikayət etməkdənsə, bu vaxtı, yeni və ya daimi müştəriləriniz üçün yeni fürsətlər yaratmaq üçün istifadə edin. Bəzı satıçılar hər il 30,000 AZN qazanır, bəziləri də hər il altı xanalı rəqəmlər qazanırlar. Bax bunlar, bir çox şey öyrənə biləcəyiniz həqiqi satış mütəxəssisləridir. Bu şəxslər, satışın kiçik həcmli bir müəssisə olduğunu və bu müəssisəyə qazanc gətirən tək insanın özləri olduğunu yaxşı bilirlər. Ofisdə oturub şikayət etmək yerinə, yeni müştərilər tapmağa çalışırlar və ya əvvəlki müştəriləri ilə əlaqə saxlayırlar.
 
Fürsətin ayağınıza gəlməsini gözləməkdənsə, siz fürsət yaradın.
Satışın qızıl qaydası
 
Bu məqalədən heç bir şey öyrənməsəniz belə, zəhmət olmasa, sadəcə bir məqamı yadda saxlayın. Nə qədər çox müştəri ilə danışsanız, o qədər çox satış edərsiniz. Məsələn, potensial müştərilərinizin 50%-nə mütəmadi olaraq satış etsəniz və hər gün 4 fürsətiniz olsa, hər gün təqribən iki məhsul sata bilərsiniz.
 
Daha çox fürsət, daha çox satış deməkdir. Yeni müştərilər tapmaq üçün çox çalışmalısınız. Boş-boş oturmaqdansa, yeni müştərilər tapmaq üçün nələr edə biləcəyinizi düşünün. Satış prosesində simpatiyalarını qazandığınız müştərilərinizə zəng edin, son görüşünüzdə alqı-satqı qərarını dəqiqləşdirməyən müştərinizə zəng edin və ya satış etməyinizi təmin edəcək başqa yollar düşünün.
 
Satış nümayəndəsinin, hər müştəriyə hər səfərdə satış etməsi mümkün deyil. Malik olduğunuz fürsətləri artıraraq, gəlir potensialınızı və məmnun müştəri portfelinizi artıra bilərsiniz.
 
Satış işində isəniz, bu ipuclarından bəyəndiyinizi tətbiq edin. Satış texnikalarınızı inkişaf etdirsəniz, qısa müddətdə satış mütəxəssisi olar və düşündüyünüzdən də artıq qazanc əldə edərsiniz. 
 
 
Tərcümə etdi: Rəşadət Hidayətov
 

ŞƏRH YAZIN