Əgər siz ömrünüzdə heç olmasa bir dəfə satış təmsilçisi və ya satış meneceri kimi iş müsahibəsində olmusunuzsa, yəqin ki sözü gedən praktik test ilə qarşılaşmıısınız
Sizdən müsahibə alan şirkət nümayəndəsi, birdən sizə təklif edir ki, qarşınızdakı qələmi ona satasınız. Kiməsə, xüsusi ilə satış sahəsində naşı olan gənclərə bu situasiya bir az rəqibə görünə bilər. Amma təcrübəli satış işçiləri yəqin ki, belə halla birinci dəfə deyil ki qarşılaşırlar.
İş müsahibəsində, “qələm satmaq” üçün hansı prinsiplərə riayət etmək lazımdır.
İlk növbədə, orijinal, hətta məzəli olmaqdan da çəkinməyin. Təcrübə göstərir ki, məhz gözlənilməz və tipik olmayan həll yolları sonda ən doğru variant olur. İkinci halda isə effektiv satış sxemini bilmək lazımdır.
Birinci mərhələ. Ehtiyacları müəyyən edirik.
İstənilən satış strategiyası məhsulun özündən deyil, onun potensial istehlakçısından çıxış etməlidir. Öz müsahibinizə göz gəzdirin – onun haqqında nə deyə bilərsiniz? O, çoxlu sənədlərə qol çəkməli olurmu? Bu sizin şansınızdır ki, ona çox gözəl, funksional xüsusiyyətlərə malik və məhz bundan ötrü nəzərdə tutulmuş qələm təklif edəsiniz. Bəlkə aksessuarların eksklüzivliyi və nüfuzu onun üçün daha çox əhəmiyyət daşıyır. Öz təklifinizi məhsulun unikallığı üzərində və ya onun Premium-sinfə xas olması üzərində qurun.
Sual verməkdən çəkinməyin, qoy həmsəhbətiniz heç olmasa az da olsa özü haqqında və öz maraqları, məşğuliyyətləri haqqında məlumat versin. Əldə etdiyiniz informasiyanı öz alıcınızın başlıca ehtiyaclarını və prioritetlərini müəyyən etmək üçün istifadə edin.
İkinci mərhələ. Təqdimat
İnformasiya aldıqdan sonra siz mütləq öz məhsulunuz haqqında məlumat verməlisiniz. Bu zaman istehlakçının ehtiyaclarını nəzərə almalsınız. Sizin satış təklifiniz, ilk növbədə bu ehtiyacları qarşılamalıdır. Siz alıcıya məhz onun əldə etmək istədiyini təklif etməlisiniz. Yalnız bu halda o, qələmi sizdən almağa razı olacaq.
Bir şey seçin. Qənaətcil insanlar üçün, onları razı salacaq qiymətlərlə daha ucuz təklif paketi hazırlayın. Şan-şöhrəti sevənlər üçün isə unikal dizayn təklif edin. Birinci mərhələdə aldığınız informasiyadan tam yararlanın.
Satışların ən vacib prinsipi – məhsulun özünü deyil, alıcıya lazım olanı satmaqdır: prestij, nüfuz, qənaətcillik, eksklüzivlik, praktiklik.
Üçüncü mərhələ. Sövdənin bağlanması
Söhbətin ən uğurlu sonu o olar ki, sövdə baş tutsun və siz yekunda həmsöhbətinizi qələmi almağa razı salasınız. Belə halda siz yeni iş yeri tapmış olacaqsınız, sizin işəgötürən isə perspektivli satış təmsilçisi.
Bu test elə belə düşünülməyib. Onu həyata keçirirlər ki, namizədi qeyri-standart bir situasiyaya salsınlar və onun necə hərəkət edəcəyinə baxsınlar. Əlbəttə təcrübəli “satıcılar” prosesin bütün incəliklərinə bələddir, yenilər belə situasiyada özünü itirə bilər. Ona görə də yeni başlayanlara məsləhətimiz odur ki, özlərini itirməsin, bütün satış duyumunu və yumor hissini köməyə çağırsınlar.