Ən müvəffəqiyyətli satıcıların müştərilərini məmnun etmək və daha çox satış etmək üçün xüsusilə nələri etdiklərini bilmək istəyirsiniz?
NLP (Neuro Linguistic Programming) ən müvəffəqiyyətli satıcıların əldə etdikləri nəticələrə necə çatdıqlarını araşdırıb, bu texnikaları modellər halına gətirmiş və digər satıcılara ötürməyə çalışır.
NLP beynimizin necə çalışdığını, sözlərin beynimiz ilə necə qarşılıqlı qurduğunu və istədiyimiz nəticələrə çatmaq üçün davranışlarımızı necə təşkil edəcəyimizi araşdırır.
Satışda NLP texnikalarını istifadə edərək ən müvəffəqiyyətli satıcıların davranışlarını modelləyə bilər və bunları öz iş həyatımıza köçürərək uğurumuzu artıra bilər.
NLP-də Müvəffəqiyyətin Dörd Addımı
Müvəffəqiyyətin dörd addımını tətbiq edərək satış karyeranızda istədiyiniz nəticələrə nail olmaq üçün təsirli bir addım ata bilərsiniz.
1. Hədəf təyin etmək: Özünüz üçün açıq və ölçülə hədəflər təyin edin.
2. Duyğusal itilik: Özünüzü müşahidə edin və hədəflərinizə doğru gedib getmədiyinizi qiymətləndirin.
3. Davranış elastikliyi: Sizi hədəflərinizə çatdırmayan davranışlarınızı hədəflərinizə çatdıracaq olanlarla dəyişdirin.
4. Hərəkətə keçmək: məqsədlərinə nail olmaq üçün dərhal hərəkətə keçin.
Təsirli Satış üçün NLP Texnikaları
Aşağıda sadalanan texnikalar satış bacarıqlarını inkişaf etdirmək məqsədi ilə NLP-nin ən müvəffəqiyyətli satıcıları modelləyərək inkişaf etdirdiyi yüzlərlə metod arasından seçilmişdir. Bu texnikalar haqqında ətraflı məlumatlar təqdim edən kitabları oxumaq və seminarlarda iştirak etmək NLP'yi satış üçün necə istifadə öyrənmək və tətbiq etmək mövzusunda sizlərə lazımlı məlumat və bacarıqları təmin edəcək.
Kalibrləmə: Satış görüşməsi əsnasında müştərinin reaksiyalarını oxuma bacarığıdır.
Uyğunlaşma: müştərinin fiziologiya, psixologiya və düşünmə sistemi ilə uyğunlaşa bilmə bacarığıdır.
Uyğunlaşma və Aynalama: müştərinin istifadə etdiyi sözlər, səs yüksəkliyi, səs sürəti, bədən dili elementləri ilə uyğunlaşma və bu ünsürləri aynalama bacarıqlarıdır.
NLP'nin kalibrləmə, uyğunlaşma, aynalama və uyğunlaşma bacarıqları müsbət ilk təəssürat yaratmamıza və müştəri ilə aramızda güvən mühitinin meydana gəlməsinə təsir edər.
Metamodel: müştərimizin məhsul/xidmətlərimizi qəbul etmə və dəyər vermə müddətini izah edir. Metamodel içərisində yer alan silmə, pozma və ümumiləşdirmələrə diqqət edərək, satışda sual vermə və dinləmə bacarıqlarımızı inkişaf etdirə bilərik.
Təmsil Sistemləri: Təmsil sistemləri müştərimizə məlumat əldə etmə və qərar vermə strategiyalarını necə istifadə etdiyi ilə əlaqədar modelləri əhatə edir. Təmsil sistemlərinə görə, dörd fərqli müştəri profili qarşımıza çıxar.
Şəkillər, məhsul/xidmətdə görüntüyə və vizual təqdimata əhəmiyyət verən; bizim və sattığımız məhsul/xidmətin görünüşünə görə, satın alma qərarını verən kəslərdir.
Eşitmə, məhsul/xidmətdə detallara və detallar arasındakı uyğunlaşmaya əhəmiyyət verən, səs tonumuz ilə məhsul/xidməti anlada bilmə və Müştərimizə suallarına uyğun cavabları verə bilmə bacarığımıza görə satın alma qərarını verən kəslərdir.
Kinestetikler, məhsul/xidmət və bizim ilə əlaqədar duyğu və hisslərinə əhəmiyyət verən kəslərdir. Satın alma qərarlarında güvən və müsbət duyğuları hiss etmələri çox əhəmiyyətlidir.
Rəqəmsal, məhsul/xidmətin texniki xüsusiyyətləri ilə maraqlanan insanlardır. Məhsul/xidmətin texniki detalları ilə əlaqədar qənaətbəxş məlumat verməyimiz və məntiqli səbəblər irəli sürməyimizə görə, satın alma qərarlarına təsir edər.
Metaproqramlar: müştərimizin zehninin satış zamanı qəbul etmə, düşünmə, hiss və hərəkətə keçmə mövzularında necə çalışdığını öyrənir.
Təmsil sistemləri və metaproqramlar satışda ehtiyac təyin etmə, məhsul/xidmət təqdimatı və müştəri əlaqələri mövzularında sıx olaraq istifadə edilər. Təmsil sistemləri və metaproqramlarda ustalaşmaq satıcı olaraq fərqli müştəri profillərinə elastik davranma bacarıqlarımızı inkişaf etdirərək satışlarımızın artmasını təmin edər.
Reframing (yenidən çərçivələmə) nümunələri: müştərimizin inam və razısalma qəliblərini araşdırır. Yenidən çərçivələmə qəliblərindən istifadəedərək etirazları qarşılama, razısalma və satış bacarıqlarınızı inkişaf etdirə bilərsiniz.
Anchoring: Satış görüşməsi əsnasında ehtiyac duyduğumuz müsbət bir duyğuya istədiyimiz zaman çatma bacarıqlarını əhatə edir. Satışda fərdi motivasiyası artırmaq üçün istifadə edilər.
NLP satış əvvəli hazırlıq, müştəri ilə qarşılaşma, ehtiyac təyin etmə, məhsul/xidmət təqdimatı, etirazların qarşılanması, satış edilməsi, satış sonrası xidmət, müştəri əlaqələri və satıcının fərdi motivasiyası kimi bütün satışla bağlı mövzu başlıqlarında bizlərə təsirli və dərhal tətbiq oluna biləcək texnikalar təqdim etməkdədir.
Ən müvəffəqiyyətli satıcıları digərlərindən ayıran xüsusiyyətləri öyrənmək və fərqi yaradan fərqi özünüzdə tətbiq etmək sizlərə müvəffəqiyyəti gətirəcək.