Ən effektli satış texnikaları

Bu məqalədə müəssisələrin satışlarını və gəlirlərini artırmaq üçün tətbiq edə biləcəkələri ən effektli 25 satış texnikasından bəhs edəcəyik. Unutmayın, satış həcmini artırmaq kifayət deyildir. Buna paralel olaraq gəliri də artırmalısınız.

 

Mühüm olan alıcı axtarmaq deyildir. Əsl mühüm olan sizi axtaracaq bir alıcının olmasıdır. -Jeffrey Gitomer.

Bir neçə il əvvəl, satılacaq məhsulunuz və ya xidmətiniz olduqda xəbərlərin yayılması üçün nə edirdiniz? Mətbuat bülletenləri, televiziya və qəzet reklamları, banner reklamları, elan panoları, plakatlar, şifahi xəbərdarlıq və digər reklam vasitələrindən faydalanırdınız.

Bu gün insanlar hər gün rastlaşdıqları minlərlə satış mesajlarına əhəmiyyət vermirlər. İnternet istifadəsinin və insanların dünya görüşünün artması ilə bütün bu ənənəvi satış üsulları gündən-günə zəifləməyə başladı.

Şəbəkə satışını mənimsəyən insanlar, məzmun satışının gücünü qavrayıblar. Ənənəvi satış üsulları ilə müqayisə olunduqda məzmun satışı, maraqsız kütlələri məhsulunuza və ya xidmətinizə cəlb etmir.

Məzmun satışının üstünlüklərindən bəzilərini diqqətinizə çatdırırıq:

Alıcılıq qabiliyyətinə malik olan potensial müştərilər

Daha aşağı satış məsrəfləri

Daha yüksək dövriyyə 

Daha yüksək müştəri məmnuniyyəti

Daha aşağı müştəri itirmə nisbəti

Məzmun satışını sadəcə üstünlükləri üçün mənimsəməyin. Məzmun satışı vaxt aparmasına rəğmən olduqca işə yarayan bir metoddur və çox güman ki, gələcəkdə işə yarayan tək satış texnikası olacaqdır.

 

Upsell texnikası, bir müştərini daha bahalı olan məhsulu satın almağa razı salmaqdır. Upsell texnikasından istifadə etməsəniz, hazır pula xeyr demiş olarsınız. “Yeməyinizin yanında qızardılmış kartof istəyərsinizmi?” sualını neçə dəfə eşitmisiniz və ya bir şey aldığınız zaman neçə dəfə başqa bir məhsul üçün endirim almısınız?

Upsell texnikası satışları artırmaq üçün olduqca effektli bir yoldur. Bir dəfə məhsul alan müştəriyə ekstra bir şey satmaq daha asandır.

İnternet vasitəsilə iş görənlərin bir çoxu affiliate satıcılara 100% komissiya haqqı verir. Affiliate satıcılar məhsul alan müştərilərə, ekstra lüks bir məhsul təqdim edirlər. Buna görə də, bir çox insan online məhsullara daha çox pul xərcləyirlər.

 

Təklif, daima tələbin ardınca ortaya çıxar. – Robert Collier

Bu düz məntiqdir. Müştərilərin həqiqətən nə istədiyini anlayın. Bazarda potansial müştərinin ehtiyacına cavab verən bir məhsul varmı? Yoxdursa, dərhal təqdim edin.

Bir məhsul və ya xidmətə ehtiyac varsa, müştərinin ehtiyaçlarını daha yaxşı təmin etməyin yollarını axtarın. Həm daha keyfiyyətli bir məhsul təqdim edə bilərsiniz, həm də məhsulunuzu daha cəlbedici hala gətirmək üçün kiçik dəyişikliklər edə bilərsiniz.

 

Sülh belə, yüksək məbləğə satın alınır. -Benjamin Franklin.

Var-dövlətlə bu dünyaya gələməyən bir çox insan, alış-veriş edərkən qiymət müqayisəsi edər.

Hər kəsin ehtiyacına cavab verən möhtəşəm bir məhsulunuz ola bilər. Ancaq, qiyməti rəqibinizlə müqayisədə yüksək olarsa, əgər Apple deyilsəniz satışlarınızı artıra bilməzsiniz.

Məhsulunuzu qiymətləndirmək üçün 5 strategiya

Bazar araşdırması aparın və rəqabətə davamlı qiymətləndirməni öyrənin. Bu məlumatı yadda saxlayaraq istər daha çox xüsusiyyəti olan bir məhsul dizayn edin və daha yüksək qiymət qoyun, istərsə də eyni keyfiyyətdə bir məhsul hazırlayın və daha aşağı qiymətə satın.

Yüksək qiymət “yüksək keyfiyyət” təssüratı bağışlayır. Çünki, insanlar qiyməti yüksək olan bir məhsulun keyfiyyətinin daha yaxşı olduğunu düşünürlər. Məhsulunuzun qiyməti yüksəkdirsə, müştərilərin gözləntilərinə cavab verin.

Oxşar şəkildə aşağı qiymət də aşağı keyfiyyət düşüncəsi yaradır. Qiymətləri yüksək tutmağın ən yaxşı yolu müştərilərə daha çox məhsul təqdim etməkdir.

Bir məhsulun qiyməti “ona biçilən dəyər” ilə düz mütənasibdir. Məhsulunuz rəqib məhsuldan daha keyfiyyətli olarsa, onu daha yüksək qiymətə sata bilərsiniz.

Qiymət “bilinən brend dəyəri” ilə düz mütənasibdir. Məhsulunuzun brend dəyəri varsa, insanlar məhsullarınız və ya xidmətləriniz üçün daha yüksək məbləğ ödəyərlər.

Məhsulunuz, müştərinin ödədiyi  pula dəysin.

 

Hədiyyə proqramınızın olması üçün ən yaxşı 500 şirkətdən biri olmağınız vacib deyil. Müştərilərin endirimlər ala biləcəyi və onları məmnun edən kiçik hədiyyələrin verildiyi bir proqram tərtib edə bilərsiniz. Məsələn:

Bir illik müştərilərə ikinci ilin ilk alış-verişində 50% endirim

Hədiyyələr və endirimlər əldə etmək üçün bonuslar vermək

100 manatdan yuxarı alış-verişlərdə 10% endirim və s.

 

Jurnal, insanları reklamı oxumağa razı salan bəsit bir vasitədir. –James Collins.

Bir çox insan reklamı, məhsulu hər hansı bir şəkildə satmaq kimi başa düşür. Satıcıların hesaba qatmadığı əsas məsələ, müştərilərin aldatılmaqdan və ya ələ keçrilməkdən xoşlanmamasıdır.

Məhsulunuz gözləntilərə cavab verdiyi müddətdə, müştərilər sizi seçməyə davam edərlər.

Reklam, diqqət çəkmək üçün çox vacib vasitələrdən biridir. Məhsulunuz üçün düzgün reklam üsullarından istifadə edin. Radio, televiziya, qəzetlər, jurnallar və internet, məhsulunuzu və ya xidmətinizi reklam etmək üçün istifadə edəcəyiniz  vasitələrdəndir.

Bütün reklam fəaliyyətinizi tək bir şirkətə həvalə etməyin. Məhsul sifariş xəttiniz varsa, hər məhsulu başqa bir agentliyə verin və hansının daha faydalı olduğun sınaqdan keçirin.

 

Ödənişsiz nümunələr paylamaq, satışları artırmağnıza kömək edəcək sübut olunmuş ən yaxşı üsullardan biridir. E-kitap satırsınızsa, bir və ya iki hissəsini ödənişsiz edin. Məhsul satırsınızsa, istifadəçilərin sınaqdan keçirməsi üçün kiçik nümunələr payalayın. Xidmət göstərirsinizsə, ödənişsiz məsləhət verin.

Bunları yerinə yetirdiyiniz təqdirdə məhsulunuzu və ya xidmətinizi istifadə etməyə başlayan potensial müştərilərin sizə inamı artar. Bu da satış dövriyyəsinin sürətlənməsinə gətirib çıxarar.

 

Məhsulları reklam etmək kifayət deyildir. Reklam, alıcının məhsulu bir miqdar mənimsəməsini təmin edər. Məhsulunuzu test etdikdən sonra, müştərilərinizlə əlaqə saxlayın və məhsullarınızı asanlıqla ala bildiklərindən əmin olun.

 

Məhsul alarkən hər zaman dizayna fikir verirəm. Ne vaxt ailəmlə alış-verişə getsəm, interyeri gözəl olan məhsulları seçirəm.

 Bir uşağın hazırladığı kimi görünən bir məhsulu heç vaxt almaram. Peşəkarlıq və düşüncə mənim üçün çox əhəmiyyətlidir.

Apple şirkətini düşünün. Apple dizayna fokuslandı və hər şey təkamül keçirdi. Bəsit toxunuşlu bir sensor, zövqlü və istifadəsi asan dizayn, Apple’ı hazırda ən sayılıb-seçilən texnologiya şirkətinə çevirdi.

 

Ad dediyimiz nədir ki? Gül dediyin bu çiçək, başqa adla da gül ətri verər, həm də eyni gözəllikdə. –William Shakespeare.

Müştərinin asanlıqla tələffüz edəcəyi və çətinlik çəkmədən xatırlayacağı bir məhsul adı seçin. Seçdiyiiniz adın məhsulla bağlı tam məlumat verdiyindən əmin olun. Seçdiyiniz ad hədəf müştərilərinizin zehninə toxumlar əksin.

Bənzəri olmayan bir ad seçə bilərsiniz və bu adı brendləşdirə bilərsiniz. Mühüm olan müştərilərin bu adı düzgün bir şəkildə yaza bilməsidir.

 

Keyfiyyət etalonu olun. Bəziləri mükəmməllik gözləntisi olmayan mühitlərə vərdişkar olmaya bilər. –Steve Jobs.

Məhsulunuzun keyfiyyətindən əsla və əsla güzəştə getməyin. Müştəri brendinizə olan güvənini itirərsə, müəssisəniz kart dəstəsi kimi dağılar.

Bəzi insanlar keyfiyyətin qiymət artımına mane olacağını düşünür.  Ancaq, keyfiyyəti aşağı bir məhsulu istifadə etməkdənsə, qiyməti artırın və eyni keyfiyyəti təqdim edin. Eyni qiymətə daha az sayda məhsul satın.

 

Mağazaların məhsulunuzu satmaqdan imtina etməsi qədər pis bir şey ola bilməz. Rəqib brenddən daha sərfəli bir qiymət almış və ya məhsulunuzu satmaq üçün bir səbəb tapmamış ola  bilərlər. Mağazalara yaxşı komissiya haqqı verin və çatdırılmanı vaxtlı vaxtında edin. Belə etsəniz, mağazalarınızla uzun müddətli münasibət qura bilərsiniz.

Online satışda affiliate satıcı deyə bir xidmət var. Affiliate satıcılar komissiya haqqı müqabilində məhsul satırlar.

Məlumat çatdırma işində, affiliate satıcılara 75% komissiya haqqı verilir. Daha aşağı komissiya haqqı versəniz, onlar daha çox komissiya haqqı verən rəqiblərinizin məhsullarını satarlar. Affiliate satıcıları həvəsləndirəcək bir çox mükafat var.

Affiliate satıcıların çox azı dəyərə görə təqdimat edir. Bu, online satışın acı bir həqiqətidir. Buna görə də satışlarınızı affiliate satıcılar vasitəsi ilə artırmağı düşünürsünüzsə, məhsullarınız üçün 50%- 75% komissiya haqqını gözdən çıxarmalısınız. Bəzi brendlər sırf alıcı siyahısı yaratmaq üçün hətta 100 %  komissiya haqqı verirlər.

Bir xidmət və ya proqram təminatı satırsınızsa, affiliate satışlardan zərər etməmək üçün nə qədər komissiya haqqı  verəcəyinizi hesablayın. 3%-25% arası komissiya haqqı verən proqram satıcıları və xidmət təşkilatçıları  var.

 

İstehsalat mərkəzi qurmaq lazım olarsa, çeşitləndirmək tərəfdarı olun. Böyük coğrafiyada birdən çox mərkəziniz olsun. Tək bir bölgəni hədəf alsanız,  bir çox problem yaşayarsınız.

Papağınızı qabağınıza qoyub düşünün və başqa bir istehsal mərkəzi açın.

İnternet vasitəsi ilə iş görürsünüzsə, dəstək işçilərinizi çeşitləndirin. Öz bölgənizdə varlığınızı hiss etdirsəniz, insanların sizə olan güvəni artacaqdır.

 

Bir çox şirkət ixtisara getdi və bəlkə də bu, onlar üçün ən doğru qərar idi. Biz fərqli bir yol seçdik. İnancımız bundan ibarət idi ki, əgər müştərilərə zövq oxşayan məhsullar təqdim etməyi davam etdirsək, onlar da portmanatlarını açmağa davam edəcəklər. – Steve Jobs.

Şəbəkə satışlarında əsas məsələ, bazar payını artırmaqdır. Yalnız bir məhsula fokuslansanız beynəlxalq şirkət olmaq şansınızı risqə atarsınız. Buna görə də məhsul xəttinizi hər zaman genişləndirməyə çalışın.

Ət satırsınızsa, sadəcə ət deyil dondurulmuş gıdalar da istehsal edin. Ərazidə işçiləriniz varsa, maaşları yüksək olsun. Sadəcə bir məhsula fokuslansanız və ərazi işçilərinizin maaşları aşağı olsa, kifayət qədər gəlir əldə edə bilməzsiniz.

 

Nəyə ehtiyacları olduğunu öyrənin. Nəyə görə sizin məhsulunuzdan istifadə etsinlər? Məhsulunuzun hansı xüsusiyyətləri onların işlərini asanlaşdıra bilər? Bu kimi incəliklərə hər zaman diqqət edin.

Satışları artırmaq istəyirsinizsə, müştərilərinizi dinləməlisiniz. Müştərilərinizi dinləsəniz, onların dilini öyrənərsiniz. Müştərilərlə təmasa keçməyə və onların problemlərini anlamağa başladıqdan sonra məhsul satışı mesajınızı müştərilərə aydın şəkildə çatdırmağı öyrənəcəksiniz.

 

Mühüm olan yaxşı  bir səsə sahib olmaq deyildir. Mühüm olan ifanın fərqli olmasıdır. – Stephen Malkmus.

Hansı məhsulu satmağınızdan aslı olmayaraq, məhsulunuzun bənzərsiz bir xüsusiyyəti olmalıdır. Karandaş istehsal edirsinizsə, bunu fərqli edin. Karandaşın qırılmalara qarşı dirəncinin yüksək olması və ya yonulmasının rahat olması kimi əlavə üstünlükləri olsun.

Sadə, effektli və bənzərsiz bir satış nöqtəniz olsun.

 

Əvvəlcə məhsulunuzu ölkə əhalisinə təqdim edin. Test edin və nə qədər uğurlu olduğunu görün. Ölkə miqyasında satış edə bilməsəniz, beynəlxalq miqyasda böyük satışlar həyata keçirməyiniz çox çətin olar. Tələbi nəzərə alamq şərti ilə ölkə miqyaslı test bazarını seçin.

E-mail siyahınız varsa, bu insanlara məhsulunuzu endirimli satmağa çalışın. Məhsula necə münasibət göstərdiklərini qiymətləndirin. Kiçik dəyişikliklər edin və məhsulu mütəmadi olaraq inkişaf etdirin. Bu yolla online satışlarınızı artıra bilərsiniz.

 

Qənaət hesablarına sərmayə qoyaraq zəngin olmuş neçə milyoner tanıyırsınız? Deyəcəklərim bu qədər.  – Robert G. Allen.

Ticari gəlirinizi gərəksiz şeylər üçün xərcləməyə çalışmayın. Gələcək proyektlər üçün hər zaman kənarda rezerv kapitalınız olsun.

Satışları artırmaq istəyirsinizsə, yaxşı bir məhsulunuz olmalıdır. Məhsulunuzun yaxşı olduğundan əmin olmaq üçün təhlil və təkmilləşdirməyə sərmayə ayırmağınız vacibdir. 

 

İşinizi böyütdükcə işlərə tək başına rəhbərlik etməyiniz çətin olacaqdır. Lazım olduqda, prinsiplərinizə və müəssisənizin maraqlarına uyğun olan insanları işə götürün.

 

Əsla hər fürsətdə müdürlüyünüzü hiss etdirməyin. İşçilərinizə dəyər verin. Özünüzü müdür və digərlərini işiçi olaraq görsəniz, bu işçilərinizin əhvalına mənfi təsir göstərəcəkdir.

Online iş görən bir çox insan, ev şəraitində işləyənləri işə götürür və ya virtual komanda qurur. Hər bir halda, eqoist olmayın və ödənişləri hər zaman vaxtında edin.

 

Gecikən ödənişləriniz olsa belə işçilərinizin maaşlarını əsla geciktirməyin. Gözlənilməz hadisələr olsa da, işçilərinizi əvvəlcədən xəbərdar edin.

Ərazidə işləyən işçiniz varsa, bu işçilərə praktiki təlim keçin. Potensial müştərilərin soruşacağı sualları cavablandıra biləcəklərindən əmin olun. Komandanızda olan insanları püxtələşdirməyə çalışın. Bu həm onların özlərinə olan inamlarını həm də əhval ruhiyyələrini artıracaqdır.

İşçilərinizin peşəkarlıq səviyyəsi məhsul satışlarına birbaşa təsir edir. Yaxşı bir kollektiviniz olarsa, həm məhsullarınız yaxşı olar həm də komandanız problemləri həll etmək üçün cəld və innovativ yollar taparlar..

 

Qolf meydançasındakı uğurların bir əhəmiyyəti yoxdur, mühüm olan ədəb və dürüstlükdür. – Tiger Woods.

Müştərilərinizə və işçilərinizə qarşı hər zaman dürüst olun. Dürüst olmaq güvən aşılamağın ilk addımıdır.

 

Müştərilərinizə diqqət göstərməsəniz, rəqibləriniz diqqət göstərəcəklər. -Bob Hooey

Bu faktoru görməzdən gələn və buna görə də uğursuz olan bir çox müəssisə var. Məhsullarını satışa çıxarırlar, müştərilərinə mal satırlar və daha sonra dəstək xidməti göstərmirlər.

Müştərilərinizə dəstək xidməti göstərməyiniz çox əhəmiyyətlidir. Yalnız xidmətinizdən razı qalan müştərilər bir daha gələrlər və digərlərinə sizdən bəhs edərlər. Adınızın dillərə düşməsi və sizdən razılıqla danışılması, brendinizi möhkəmlətmək və satışları artırmağın ən yaxşı modeli olduğunu unutmayın.

 

İşçilərinizi həvəsləndirməyin yollarını tapın. Hər hansı bir həvəsləndirmə olmazsa, işçilərin əksəriyyəti satış planını doldurduqdan sonra məhsul satmağa maraq göstərməyəcəklər. Bunun əksinə onları həvəsləndirsəniz, işgüzarlıqlarını artıracaqlar.

Satış komandanıza mükafatlar verərək satışlarınızı artırın. Əlavə ödəniş və ya şirkətin internet saytında ayın işçisi olaraq élan edilmək, bu  həvəsləndirici üsullardandır.

 

Məhsulunuzu və ya xidmətinizi test etməyə davam edin. Reklam mətninizi, qiymət kriteriyalarınızı, internet saytınızın dizaynını və ya kompaniyalarınızı test edin. Yalnız bir neçə sınaqdan sonra satışları artırmağın ən effektli yolunu tapa bilərsiniz.

İşinizi internet vasitəsiylə görürsünüzsə, satışı tamamlamağın ən effektli yolunu test edib tapmaq üçün bildirişləri optimallaşdırma texnologiyalarından istifadə etdiyinizdən əmin olun.

 

Əlavə bir şey almaq müştəriləri hər zaman gülümsədir. Müştərilərinizi gülümsədin və razı salın.

Bəzən müştərilər kiçik bir şey istədiklərində, istədikləri şeyi ödənişsiz yerinə yetirin. (Müəssisəmizin hədiyyəsidir deyin). Bunun kimi incə nüanslar, potensial müştərilərin daimi müştərilərə çevrilməsinə və satışların artmasına səbəb olacaqdır.