Satış Etməyinizə Kömək Edən Ən Yaxşı 10 Sual

0
64
 Satış Etməyinizə Kömək Edən Ən Yaxşı 10 Sual

Bir satışı tamamlamaq üçün, müştəri ilə ünsiyyət zamanı düzgün suallar verməlisiniz. Peşəkar bir satıcı, müştəri ilə söhbətə başladığı andan etibarən satışı tamamlamağa köklənir. Müştərinin məhsula ehtiyacı olduğunu göstərən və satışı sonlandırmağa kömək edən satışla əlaqədar bir neçə sual vardır. 

1 – Bunu seçməyə üstünlük verirsiniz,  yoxsa digərini seçirsiniz?
Peşəkar bir satıcının yol verəcəyi ən böyük səhv, müştəriyə satışdan imtina etmə fürsətini təqdim etməkdir. Məhsulunuzun müxtəlif seçimləri varsa, müştərinizdən hansını istədiyini soruşun. Bu, müştərinin məhsula sahib olduğunu zehnində canlandırmasına kömək edər. Bununla yanaşı, ödəniş və çatdırılma şərtlərindən də bəhs edin. Müştəridən ödənişi kredit kartıyla və yaxud nəğd edəcəyini soruşun. Məhsulunuzu nə vaxt göndərəcəyinizi söyləmək yerinə hansı günün onlar üçün münasib olduğunu soruşun..
 
2 – Nə düşünürsünüz?
Bu sual, peşəkar satıcının satış prosesində tez-tez istifadə edəcəyi bir sualdır. Bu sual, sadəcə müştərinin tərəddüdlərini müəyyənləşdirməyinizə kömək etməz, eyni zamanda müştərinin məhsul haqqında düşünməsini də təmin edər. Məsələn, müştəriyə əsas ehtiyaclarından birini təmin edən bir məhsulu göstərdikdən sonra müştəridən məhsul haqqında nə düşündüyünü soruşun. Bu, müştəri ilə ünsiyyət qurmağınızı təmin edəcək və müştərinin məhsul haqqında müsbət şeylər düşünməsinə kömək edəcəkdir.
 
3 – Hər hansı bir sualınız  var mı?
Prosedur və ya xüsusiyyətlərlə əlaqədar izahatlarınız hər zaman mükəmməl olmaz. Müştərilərinizdən təqdimat esnasında və ya məhsul haqqında mühüm bir məlumat verdikdən dərhal sonra hər hansı bir sualın olub olmadığını soruşun. Məsələn, zəmanət şərtlərini izah etdikdən sonra müştəridən zəmanət xidmətləri ilə bağlı hər hansı bir sualın olub olmadığını soruşun. Müştəridə məhsul haqqında xoş təəsüratın yaranmasını üçün ətraflı məlumat verin.
 
4 – Bu xüsusiyyətinə  ehtiyacınız var,  yoxsa digər xüsusiyyətinə?
Müştərinin məhsulunuzla maraqlanması üçün məhsulu müştərinin ehtiyaclarına uyğunlaşdıran suallar verməlisiniz. Digər məhsullarla müqayisə etmələrinə səbəb olacaq açıq suallar vermək yerinə yuxarıdakı sualı verin və məhsulunuza köklənin. Çox funksiyalı olması, müştərinin məhsulunuzu daha dəyərli hesab etməsinə köməkçi olacaqdır. Məsələn, müştəri, oyunlar oynaya və videolar hazırlaya biləcəyi bir kompyuter axtarırsa və göstərdiyiniz kompyuterdə hər iki funksiya da varsa, müştərini məhsula daha da yaxınlaşdırmış olarsınız.
 
5 – Məhsulun üstünlüklərinin fərqinə vardınızmı?
Satış prosesi, müştərinin məhsula maraq göstərməsi üçün nəzərdə tutulmuş suallar seriyasından ibarətdir. Məhsulun bütün xüsusiyyətlərini izah etdikdən sonra bu sualı verin. Bunun sayəsində, müştərinin nə istədiyini və məhsulu almağa nə qədər yaxınlaşdığını anlaya bilərsiniz. Satışı tamamlamağın ən mühüm ünsürlərindən biri müştərinin “hə” deməsini təmin etmək və verdiyi hər suala mümkün olduğu qədər müsbət cavab verməkdir.
 
6 – Dediklərim  sizə məntiqli gəlirmi?
Məhsulu təqdim edərkən ilk başada müştərinizin texniki məlumat səviyyəsini müəyyənləşdirməlisiniz. Texniki göstəriciləri yüksək səviyyədə olan hər bir məhsul üçün xüsusi satış nitqi hazırlamalı və satış nitqinizi bitirdikdən sonra bu sualı verməlisiniz. Müştəridən aldığınız cavablar, onun məlumat səviyyəsini anlamağınıza kömək edəcəkdir. Qısa mənfi cavablar texninki məlumat səviyyəsinin az olduğunu göstərir. Qərarsız cavablar texniki məlumat səviyyəsinin qənaətbəxş olduğunu və inamlı cavablar da qarşınızdakı şəxsin texniki məlumat səviyyəsinin irəli dərəcədə olduğunu göstərir.
 
7 – Məhsul  haqqında nə eşitmisiniz?
Bu, hər hansı bir satışı sonlandıracaq ən kritik suallardan biridir. Çünkü, müştərinin güclü bir referansı ola bilər və ya müştəri məhsulla bağlı yanlış məlumatlandırılmış ola bilər. Qəlibləşmiş düşüncələrin öhdəsindən gəlmək çətindir, ancaq müştərinin məhsul haqqında yanlış məlumatlandırıldığını əvvəlcədən bilsəniz, yanlış fikirləri düzəltmək üçün satış nitqinizə əlavələr edə bilərsiniz.
 
8 – Bu xüsusiyyətə nə üçün ehtiyac  duyursunuz?
Bir satışı tamamlayarkən müştəri əlinizdəki məhsulun ehtiyaclarına cavab verən və bütün xüsusiyyətlərə sahib olduğundan əmin olmaq istər. Msələn, müştəri arxa oturacaqları qatlanan olmadığı üçün avtomobilinizlə maraqlanmadığnı söyləyə bilər. Yuxarıdakı sualı versəniz, qutuları daşımaq üçün geniş yerə ehtiyacı olacağını deyə bilər. Avtomabilin oturacaqlarının qatlanması sayəsində bir şey daşımaq üçün əlavə yer üstünlüyü verirsə, satışı sonlandırmağa bir addım daha yaxınlaşarsınız. Məhsul, xüsusiyyət baxımından yetərli dərəcədə olmazsa, müştəridən bu xüsusiyyətin onun üçün nə qədər əhmiyyətli olduğunu soruşun. Müştərinin ehtiyaclarının böyük bir qismini təmin etsəniz, digər xüsusiyyətlər daha böyük əhəmiyyət kəsb etməyəcəkdir.
 
9 – Bu məhsul haqqında bilmək istədiyiniz  başqa bir şey varmı?
Satış prosesinin sonuna yaxınlaşdıqda müştərinin bütün ehtiyaclarına və tərəddüdlərinə cavab verdiyinizdən əmin olmalısınız. Bunun yolu da sual verməkdir. “Sizə bu məhsulu satmaq üçün daha nə edim?” kimi standard suallardan uzaq durun. Bu tərz suallar, məcburi satış taktikalrı kimi qəbul edilir və razılaşmanın pozulmasına səbəb olur.
 
10 – Axtardığınız  məhsul  budurmu?
Bu sualı, müştərilərə suallar verib və məhsulun xüsusiyyətlərini izah etdikdən sonra soruşun. Müştəri suala “hə” cavabını verər və razılıq əldə edərsiniz. Ancaq bu sualı müştəri məhsulu zehnində canlandırmadan əvvəl versəniz  razılaşmanı ləğv edə bilərsiniz. Diqqətli olun!
 
 
Tərcümə etdi: Rəşadət Hidayətov
 

ŞƏRH YAZIN