Aparılan araşdırmalar nəticəsində məlum olmuşdu ki, "Ən Yaxşı Satıcılar" və «Yaxşı Satıcılar» arasında əməlli-başlı fərq var. Belə ki Yaxşı Satıcılar müvəffəqiyyətlidir, ancaq yalnız özü kimi kəslərə satış edə bilir, özü kimi geyinən, danışan, həyat tərzinə sahib, eyni mədəniyyət və ya məktəbinə getmiş…
Ən Yaxşı Satıcılar isə hər kəslə dialoqa girib, güvən meydana gətirib satışa razısala bilir. Satış bir razısalma elmidir və insan faktoru ən əhəmiyyətli ünsürüdür. İnsanlar məhsul almırlar, insanlar güvən qazanırlar. Yaxşı Satıcılar güvən yaratmadan satışa başlamazlar. Satışın etirazdan sonra başlayacağını bilərlər.
Satış zamanı edilən ən çox bu 6 səhvi etməkdən çəkinməklə, satış karyeranızda sizə həm hər zaman, həm də daha qısa müddətə çox satmanızı təmin edəcək…
1. Müştəriniz ola biləcək adamla daha çox danışmaq
Xerox araşdırmalarında 3 və ya daha çox ehtiyac olan bir satış əsnasında təyin olunduğunda satış faizi artmaqdadır.
Müştəriniz ola biləcək insan öz problemlərini izah edəcək fürsəti tapmalı. Satışda dinləmək ən kritik və ən əhəmiyyətli ünsürdür.
Satıcı müştərisini nə qədər az dinlərsə o qədər az inam yaranar. İlk 30 dəqiqədə zamanın 80%-ni dinləyən satıcılarda müvəffəqiyyət nisbəti çox yüksəkdir. Bundan əlavə danışmağımızı 30 saniyə ilə məhdudlaşdırmalıyıq. TV reklamları 30 saniyədir. Diqqətimiz düşündüyümüzdən daha qısadır.
2. Müştərinin nə istədiyini təxmin etmək
Əlinizdə yalnız çəkic daşısanız, hər şeyi mismar olaraq görürüsünüz. Mismarın bu həftə məşhur olması müştərinin satın almasını tələb etməz. Nə qədər təcrübəli olsanız, o qədər təxmin etməkdə yanılarsınız.
Bu gün müştərilər ilə güvən əlaqəsi qısa vədəli satışdan çox daha əhəmiyyətlidir. Yaxşı satıcılar bəzən, rəqiblərindən almağın daha doğru olduğunu söyleyəcek qədər özlərinə güvənərlər, amma hər vaxt müştəriyə irəlidə dönüb, əlaqələrini sata biləcəklərini bilərlər. Uzun vədəli əlaqə uzun vədəli satış deməkdir.
3. Etiraz, yoxsa satış potensialı yoxdur demək
Müştərinin etiraz edə biləcəyi suallara nitqin əvvəlində cavab vermək tez-tez edilən bir səhvdir. Bu şəkildə iş əvvəldən itirilir. Etirazlar satışların qaçılmaz hissəsidir.
İnsanlar almağı sevirlər, amma insanlar satıcıların satmaq istədiyi kimi deyil, öz almaq istədikləri kimi satılmasını istəyirlər.
4. Satışda hədəf və namizəd təyin etməmək
Hər şeyi hər kəsə sata bilməzsiniz. Görüşmədən və ya ziyarət etmədən əvvəl «bu məhsula və ya xidmətə kimlər ehtiyac duyar və ya fayda verər»? sualını soruşmağınız çox əhəmiyyətlidir.
Doğru adama və ehtiyacı olana satılmalı, əks halda, bu yalnız zaman itirirsiniz deməkdir.
5. Gərəksiz müştəri namizədlərini axtarıb, nəticələndirə bilməmək
Satıcılar zamanlarının 80%-ni müştərini araşdıraraq, 20%-ni isə satışda keçirirlər. Müştərilərinizi doğru sual və güvən əlaqəsi meydana gətirmədən müəyyən bir zaman çərçivəsində satışı sonlandıra bilməmək və asılı qoymaq tez-tez edilən bir səhvdir.
Müştərilər " Bir az düşünməliyəm" deyərək sizin ən qiymətli zamanınızı alırlar. Doğru əlaqə yaradan satıcını kimsə itirmək istəməz. Əvvəldən " yox" cavabı almaq, çox daha xeyirlidir, lakin xeyr cavabı alsanız belə dialoqunuzu davam etdirməyə səy göstərin.
6. Vaxtınızı alan müştərilərlə zaman itirmək, potensial siyahını hazırlamamaq
Yaxşı dinləyən, doğru sualları soruşub məhsul haqqında dolğun məlumat verən satıcıların, satış nisbətləri hər zaman rəqiblərindən yüksək olacaq. Yaxşı satıcılar zaman itirmədən mümkün olduğu qədər çox namizədlə təmasa keçirlər. Satmaq üçün yeni imkanlar qazana bilərlər. Satıcılar hər kəslə görüşməli, amma doğurdan da ehtiyacı olan alıcılarla inam yaradacaq əlaqəni qura bilməyi bacarmalıdır… Nə qədər çox kontakt, o qədər çox SATIŞ fürsəti deməkdir.
Texnologiyanın irəlilədiyi, nəqliyyatın çətinləşdiyi, rəqiblərin isə hər sahədə çoxaldığı çağımızda məhsul yerinə güvən əlaqəsi satan, müştərisinin ehtiyaclarını dinləyən, doğru zamanda doğru adamla əlaqəyə keçən və etirazlarına professional cavab verə bilən, özünə zaman ayıran və hədəfə kilidlənən satıcılar daha müvəffəqiyyətli olacaqlar.
Rəqiblər yuxarıdakı səhvləri hər vaxt edəcəklər. Rəqiblərin sayı çoxdur. Amma doğru rəqib azdır. Etdiyiniz səhvləri azaldaraq gələcək illərdə rəqiblərinizdən daha müvəffəqiyyətli olmaq sizin öz əlinizdədir.
Korrektə etdi: Salmanlı Ayna