Bir nəfər supermarketdə satıcı ilə mübahisə edir. O, kivinin ancaq yarısını almaq istədiyini söyləyir. Satıcı görür ki, müştərini başa sala bilməyəcək, deyir: “Yaxşı, icazə verin, gedim müdirdən soruşum. Görək kivinin yarısını satmağa icazə verəcəkmi?” Sonra içəri girib müdirə deyir: “Müdir, heyvanın biri gəlib, kivinin yarısını almaq istəyir. Neyləyək?” Sözünü bitirər-bitirməz arxasında kiminsə olduğunu hiss edir. Çevrilib geri baxanda, həmin müştərinin orda olduğunu görür və danışığına ara vermədən davam edir: “Bu alicənab müəllim də, kivinin o biri yarısını istəyir”.
Müdir vəziyyəti başa düşərək: “Eybi yox, olar”,- deyir. Sonra müdir o satıcını yanına çağıraraq: “Ağıllı adama oxşayırsan. Özünü düşdüyün çətin vəziyyətdən çıxarda bildin. Artıq özünə yeni iş tapa bilərsən”,- deyir. Çünki, hazırcavab satıcının tezliklə onun yerinə keçəcəyin bilirdi.
Bir çoxumuz hesab edirik ki, bizi bazarlığa aparan şey ehtiyaclardır. Əgər buna bu qədər əminsinizsə, qarderobunuza baxmağınız bu fikirdən imtina etməyə kifayət edər. Ehtiyacınızı ödəyəcək qədər köynəkdən daha çoxunu almamısınızmı?
Bəs bundan sonra NƏ almağı düşünürsünüz? Əslində siz NƏ alaraq, NİYƏyə malik olmaq istəyirsiniz. İnsanların NƏ aldıqları vacib deyil, vacib olan NİYƏ aldıqlarıdır. Onların NƏ aldıqlarını bilməklə yaşayıb, dolana bilərsiniz, ancaq NİYƏ aldıqlarını öyrənsəniz, varlanarsınız.
Bir mağazalar şəbəkəsinin sahibi Maks Hart və onun reklam direktoru Corc Dyer uzun bir reklam mətnini müzakirə edirlər. Dyer deyir: `On dollara mərcə girərəm ki, bir qəzetin səhifəsini reklam mətnilə dolduraram və sən hər bir kəlməsini oxuyarsan`. Hart bu fikri ələ salmağa başlayır. Dyer davam edir: “Sənə sadəcə başlığı deyirəm: “Bu səhifə tamamilə Maks Hart haqqındadır”.
Satış zamanı diqqətin çəkilməsi hər zaman öz aktuallığını qoruyub saxlayıb. Nə qədər keyfiyyətli və işə yarayan məhsulunuz olursa-olsun, diqqəti çəkməyi bacarmırsınızsa, faydası olmaz.
Bir şeyi satın almağa həvəsləniriksə, alarıq. Bir şeyi almağa bir səbəbimiz varsa, həvəslənərik. Bir şey haqqında düşünəriksə, səbəb taparıq. Bir şeyə diqqət verəriksə, onun haqqında düşünərik. Bir şey bizə maraqlı gələrsə, ona diqqət verərik.
İnsanlar bazarlıq və ya şopinqə çıxanda, təxminən belə bir zehni strategiyadan istifadə edirlər, həm də tamamilə şüuraltı səviyyədə. Alacağımız şeyin çox bahalı və ya çox ucuz olması, bu strategiyanın zaman çərçivəsinə bir qədər təsir etsə də, təxminən əsas xətti hər zaman qoruyub saxlayırıq.
Satıcıların satış prosesində ən nifrət etdikləri məqamın “etirazlar” olduğunu bilirdinizmi? Qəribədir ki, əksər satıcılar, satdıqları məhsulun təqdimatını etdikdən sonra müştəridən “Alıram!” sözünü gözləyirlər. Satış koçları kimi professionallar isə, etirazları satış prossesinin tərkib hissəsi kimi bilirlər. Əslində problem etirazlarda deyil, etirazlarla başa çıxma bacarığındadır.
Deyl Karnegi, “Mən sizə hər istədiyimi etdirə bilərəm, lakin sizə istədiyinizi verdikdən sonra”,- demişdi. İnsanlar gün ərzində əl-üzlərini yumaqdan tutmuş, müdirin danlağını quzu kimi dinləməyə qədər bir çox fəaliyyətdə olurlar. Bütün bunları niyə edirlər? Nə qədər qəribə səslənsə də cavab belədir: Özlərini yaxşı hiss etmək üçün.
Bütün insan davranışlarının əsasında dayanan şey onlara özlərini yaxşı hiss etdirmə istəyidir. Hətta övladınıza bir hədiyyə alsanız belə, sizə bunu etdirən şey duyğulardır. “Övladım üçün edirəm, əsas o sevinsin”,- deyə bilərsiniz. Bəs o sevinəndə siz ona baxıb zövq almaq, özünüzü daha yaxşı hiss etmək istəmirsinizmi?
Əslində hər birimiz satıcıyıq. Bir namizədin seçki kampaniyası aparması, bir uşağın atasından sevdiyi oyuncağı almağı istəməsi və ya bir bəyin bir xanımla tanış olmağa çalışması da satış prosesidir. Bəzən həqiqət olaraq hesab etdiyimiz hər hansısa bir fikir, qarşı tərəfin etirazına səbəb olur. Unutmaq lazım deyil ki, o həqiqət, bizim üçün həqiqət olsa da, qarşı tərəf üçün iddiadır. Əgər dediklərimiz, qarşımızdakı insanın beynində həqiqətə çevrilməzsə, onun üçün iddia olaraq qalacaq.
Belə olan halda satıcılar, hər nə qədər “həqiqəti” söylədiklərini car çəksələr də, qarşısındakı tərəfindən yalan söyləməkdə təqsirləndirilə bilər. Burada əsas məqam, qarşımızdakı insanın prosesə baxış şəklini kəşf etməkdir. Bunu edə bilənlər durmadan yüksəlməkdə, qalanları isə yerində saymaqdadır.
Verdiyim satış təlimlərini (Satış Koçluğu, NLP ilə Proffessional Satış) keçən məzunlarımız fərq yartmaqda davam edirlər. NLP qanunlarının biri belədir: “Əgər bir insan bir şeyi edə bilirsə, bunu hamı edə bilər”. Çünki hər şey beyində başlayır və hər kəsin zehni resursları eynidir.
İnsanla ünsiyyət qurmaq gərəkirsə, o insanın qəlbinə, hətta ruhuna xitab etmək lazımdır. Buna şüuraltı ünsiyyət deyilir. Bunu hipnozla həyata keçirən insanlar və reklamçılar vardır. Reklamların hamısının hipnotik təsiri vardır.
Babək Bayramov
Satış Koçu, NLP Master Trainer
NLP təlimləri barədə ətraflı məlumatı aşağıdakı linkdən ala bilərsiniz :
www.cazibe.info/nlp-telimleri/-nlp-diplom-sertifikat-proqrami-4069/