Sizə görə, satış prosesini yaxşılaşdırmaq üçün istifadəsi mümkün olan ən güclü satış texnikaları hansılardır?
Bu texnikaları dərhal işinizə tətbiq edərək effektli nəticələr əldə etmək istəyirsinizsə, doğru yerdəsiniz. Bu məqaləmizdə, 20 ildən çox satış kariyerası olanların tətbiq etdiyi və uğur gətirdiyi sübuta yetirilmiş beş favorit satış texnikasından bəhs edəcəyik.
1- Situasiyanı şişirdin, qiyməti real və qaçırılmaz edin
Bunu necə edəcəksiniz? Müştərinizin o anda yaranmış vəziyyətdə, məhsulun real qiymətini düşünməsi üçün suallar verin. Aşağıda bu mövzuda sizə köməkçi olacaq bəzi sual və cümlə qəlibləri mövcuddur:
- “Mənə indiki vəziyyətinizdən danışın…”
- “İndiki vəziyyətdə işə yaramayan nədir?”
- “Mənə əlavə izahat verin…”
- “Bunun həqiqi təsiri nədir?”
- “Əgər bu vəziyyətin öhdəsindən gəlib bir həll yolu tapa bilməsəniz nə olacaq?”
- “Və bu sizə nəyin bahasına başa gələcək?”
- “Nəyə görə, məsələnizin həll yolunu axtarmağa indi başladınız? Yəni, nəyə görə, bu vəziyyəti düzəltmək üçün keçən ili yox, məhz indiki anı seçdiniz?”
2- Qıtılıq psixologiyası yaradın və itirmə qorxusundan istifadə edin
Bir insanı hərəkətə gətirəcək ən böyük tətikləyici qüvvə rəqabətdir. Yaxşı, müştərinizlə söhbət edərkən ona rəqabət duyğusunu necə aşılayacaqsınız? Məsələn, “Çatdırılma və quraşdırma işinin önümüzdəki ayın ilk gününə qədər yerinə yetirilməsini nəzərdə tuturuq- söylədikdən sonra dərhal əlavə edirsiniz: Elə isə sifarişi nə qədər tez versəniz, bir o qədər yaxşı olar. Çünkü, işlərin çox olduğu bir sezondayıq və montaj briqadamızın iş proqramı həddindən artıq doludur.”
3-Müştərilərdən ən çox gələn etirazlarıı aradan qaldırın
Ən çox hansı etirazları eşidirsiniz? Etirazlar baş verməmiş onları ortadan qaldırmağa çalışın. Müştəriniz etiraz etməmişdən əvvəl, etiraz edə biləcəyi nöqtələri tapıb həll edin. Bunu bir satış hekayəsi yoluyla ya da satışı daha yaxşı bir şəkildə təqdim etmək surəti ilə həyata keçirə bilərsiniz.
4-Satış prosesində bəhanələrdən birini tutun və o bəhanədən satışı tamamlamaq üçün istifadə edin
Məsələn, belə bir dialoq fərz edək:
Müştəri: “Yekun məbləğ 4 min manatdan çox olmamalıdır.”
Siz: “Yaxşı, bunun sizin üçün nəyə görə, bu qədər mühüm olduğunu soruşa bilərəmmi?”
Müştəri: “Çünkü, əks təqdirdə büdcəmizi aşarıq.”
Siz: “Başa düşürəm. Siz dediyiniz qiymətə mümkün deyil, amma yenə də elə fərz edək. Zəhmət olmasa, deyin görək sizə mane olan başqa bir səbəb varmı? Əgər, dediyiniz qiymətə versək, məhsulu alıb satışı tamamlayacaqsınızmı?”
Burada gördüyümüz iş, problemi həll etməzdən əvvəl, ortaya çıxacaq hər hansı bir etiraz ehtimalını aradan qaldırmaqdır.
5- Müştərilərə özlərinin ‘satın almalarına’ kömək edin
Yaxşı bir satış nümayəndəsi, satış prosesini müştərisinin sonlandırmasına icazə verər. Buna, müştəridə motivasiya yaradan, nöqtə atışı suallar soruşaraq və müştərinin özünə satış etməsini təmin edən cavablar verməsinə rəhbərlik edərək nail ola bilərsiniz.
Tərcümə etdi: Rəşadət Hidayətov