Satış Koçluğu (Sales Coaching)

Satış Koçluğu ölkəmizdə yeni peşə olsa da, bütün dünyada uğurla həyata keçirilən bir fəaliyyət növüdür. Gedərək kapitalist münasibətləri dərinləşən və hər keçən gün dünya ilə daha sıx iqtisadi inteqrasiya edən Azərbaycanda bu xidmətlərə tələbat böyüməkdədir.

Artıq bütün sahələrdə olduğu kimi təlimçilik və koçluq xidmətləri üçün də yerli şirkətlər professionallıq və keyfiyyət axtarışındadırlar. Məhz bu prossesin nəticəsi olaraq həvəskar təlimçilər ya ciddi sertifikat proqramlarına qatılaraq işlərini proffessional səviyyədə quracaqlar, yaxud da tədricən sektordan çəkiləcəklər.

Satış Koçluğu, beynəlxalq sertifikat proqramıdır və korporativ xidmətlərin göstərilməsi üçün yetərlilik verir. Koçluq və Satış bacarıqlarının birləşdirildiyi bu proqrama qatılaraq Siz aşağıdakı bacarıqları əldə edəcəksiniz:
-Satış prossesini təqib etmə
-Şirkətlərə korporativ satış təlimləri vermə
-Satışa başlama, razısalma və satışı bağlama
-Ahəng qurma və empati
-Dərhal təsir etmə
-Müştərini tanıma
-Satış zamanı idarəetməni ələ alma
-Proffessional təqdimat bacarıqları
-Hipnotik dil qəliblərini işlətmə
-Etirazları dəf etmə
-Qərar vermə və qərarlara təsir etmə
-Satış zamanı özündə məhsuldar əhvalın yaradılması
-Planlama
-Şirkətlərin satış aparatına koçluq etmə
-Emossional intellekt
-Korporativ müştəriləri məmnun etmə
-Satış koçluğu sahəsində karyera qurma

Kimlər qatıla bilər:
Şirkət rəhbərləri, Satış və marketinq müdirləri, satıcılar, təlimçilər, korporativ xidmət sektorunda xidmət göstərmək istəyən və satış koçluğu sahəsində karyera qurmaq istəyən hər kəs.

SATIŞ KOÇLUĞU SERTİFİKAT PROQRAMININ PEDAQOJİ TƏRKİBİ

I MODUL
SATIŞ KOÇLUĞU STATUSU

SATIŞ KOÇLUĞU NƏDİR?
ANTİ-KOÇLUQ
İYERARXİYA VƏ ŞİRKƏT RUHU
SATIŞ VƏ MARKETİNQ ƏLAQƏSİ
SATIŞ VƏ SATICILIQ

SATIŞ KOÇLARININ MARKETİNQ HAQQINDA BİLMƏLİ OLDUQLARI:
•Marketinq nədir?
•Topdan və pərakəndə satış ticarəti
RƏQABƏT QANUNU
REKLAMIN DİLİ
XİDMƏTLƏR MARKETİNQİ

SATIŞIN ƏSAS STURUKTURU

•Satınalma strategiyasının öyrənilməsi
•Satınalma motivasiyasının yaradılması
•Razısalma strategiyaları

SATIŞIN MOTİVASİYASI
•Ehtiyac hissi
•Həvəsin sturukturu və yaradılması

MOTİVASİYAYA TƏSİR EDƏN FAKTORLAR:
•İşlə əlaqədar faktorlar
•Təşkilat ilə əlaqədar faktorlar
•Ətraf ilə əlaqədar faktorlar
•Fərdi faktorlar

Pul qazanmağı necə öyrənmək olar?
 

“GİRİŞ-ÇIXIŞ QADAĞANDIR!”
•Bölgələr haqqında koçların biləcəyi mühüm məsələlər:
•Ölü Bölgə
•Rahat Bölgə
•Həyəcan Bölgəsi
•Mütəhərrik Bölgə
Koçluğun mühüm nailiyyət faktorları

KOÇLUQ VƏ ƏKS REAKSİYA
•Qiymətləndirməyə yönəlmiş əks reaksiya,
•Təkmilləşməyə yönəlmiş əks reaksiya.

SATIŞ KOÇU NECƏ OLMALIDIR?
•Müdir nümunəsi – İZAH EDƏN koçluq 
•Koç nümunəsi – SORUŞAN koçluq
•Koçluq mədəniyyəti
Koçluq dialoqları
Balans (tarazlıq)
Satıcılar niyə uğur qazanmırlar?

BİR SATIŞ KOÇU KİMİ ÖZÜNƏ GÜVƏNİN YÜKSƏLDİLMƏSİ
Güvən duyğusunun faydaları
Güvən duyğusuna səmimiyyət
Güvən duyğusunu qavramaq
Güvən duyğusuna hansı çərçivədən baxırıq?
Güvən duyğusunun növləri
Güvən duyğusunun miqdarını necə ölçərik?
Güvən çarxı analizi
Dostluq və güvən əlaqəsi
Güvən duyğusunun 4 sütunu
Güvən duyğusunun 4 açarı
Münasibətlərdə güvən duyğusu
İş yerində güvən duyğusu
Sosial güvən duyğusu
Güvən duyğusu bizi tərk etdikdə nə etməli?

FƏRDİ İNKİŞAF

KOÇ OLARAQ ÖZÜNÜZƏ SƏRMAYƏ YATIRIN
Özünüzlə bağı necə qurmalı?
Aktiv və Passiv zaman
Özünə hörmətin artırılması
Məqsəd duyğusunu necə kəşf etməli?

BİR SATIŞ KOÇLUĞU HƏDƏF ÇALIŞMASI

ÖYRƏNİLƏNLƏRİN BİRLƏŞDİRİLMƏSİ

II MODUL
MÜŞTƏRİNİ TANIMA

TƏMSİL SİSTEMLƏRİ
GÖZ SİQNALLARI

MÜŞTƏRİ TƏRZLƏRİ
•Mühafizəkar
•Utancaq
•Qərarsız
•Qorxaq
•Utancaq
•İnadkar
•Özündənrazı
•Şikayətçi
•Davakar
•Lağlağı
•Pessimist
•Tamahkar
•Boşboğaz
•İnamsız
•Çoxbilmiş
•Qaradinməz
•Əyləncəyə düşkün
•Tələskən
•Kinli

ÖZÜMÜZÜN VƏ MÜŞTƏRİMİZİN DAVRANIŞ QƏLİBLƏRİ

•Davranış qəlibləri nədir?
•Nəyə lazımdır?
•Nə işə yarayır?
•Dəyişdirilə bilərmi?
•Həyatımıza nə qazandırır?
•Xüsusiyyətləri
•Nəyi bildirər?
•Qavramada seçicilik
•Əsasən harda istifadə olunur?
•İnsanlarla neçə cür ünsiyyət var?
•İnsanların əsas fəaliyyətləri

DOQQUZ DAVRANIŞ QƏLİBİ
•Dəyişiklik
•Əsas maraq
•İnformasiya
•Qiymətləndirmə
•Qərar
•Motivasiya
•Meyl
•Tədbir
•Təşkilatçılıq

İdarəetmə problemləri
Motivasiya səviyyələri

ÖYRƏNİLƏNLƏRİN BİRLƏŞDİRİLMƏSİ

III MODUL
SATIŞ QƏLİBLƏRİ
AHƏNG
Kalibrasiya
Ahəng qurma
Ahəngin növləri
Ahəngi pozmaq

26 RAZISALMA QƏLİBİ

1.Ziddiyyət qəlibi.
2.Təsəvvürlər qəlibi.
3.Əvəz-əvəz qəlibi.
4.Qarşılıqlı güzəşt qəlibi.
5.Əsaslılıq qəlibi.
6."Qapıdakı Ayaq" qəlibi.
7."İctimai dəlil" qəlibi.
8.“Çətinlər” qəlibi.
9.Lövbər qəlibi.
10.Nüfuz qəlibi.
11.Azlıq-qıtlıq qəlibi.
12.Peşmanlıq qəlibi.
13.Nəticələr qəlibi.
14.Təcrübələr qəlibi.
15.Təsvir qəlibi.
16.Etiraf qəlibi.
17.Məlumat qəlibi.
18.Peyvənd qəlibi.
19.Seçim qəlibi.
20.Emossional mühərrik qəlibi.
21.“Bəli-Bəli” qəlibi.
22.Gözlənti qəlibi.
23.Eqonun gücü qəlibi. 
24.Mühiti dəyişimi qəlibi.
25.Təkrar qəlibi.
26.Yoldaşlıq qəlibi.

SATIŞ ÜÇÜN HİPNOTİK DİL

•Özünühipnoz
•Arzular
•Hekayələr
•Sehrli mətnlər
•Güvən bağı
•İntonasiya
•Hipnotik dil qəlibləri

Yumorun GÜCÜ

ÖYRƏNİLƏNLƏRİN BİRLƏŞDİRİLMƏSİ

IV MODUL
SUAL VERMƏ TEXNİKALARI
SUAL NÖVLƏRİ
•Bəli-Xeyr sualları,
•Qapalı məlumat alma sualları
•Açıq məlumat alma sualları və
•Ucu açıq suallar.

SUALLAR

Məlumatı ölçən suallar;
Anlamanı ölçən suallar:
Tətbiqi ölçən suallar:
Analizi ölçən suallar;
Sintezi ölçən suallar ;
Qiymətləndirməni ölçən suallar ;

SUALLAR verilən zaman diqqət edilməli olan məqamlar
1. Əhatə
2. Həcm
3. Anlaşılma
4. Tərz
5. Emosiya
6. Faydalılıq
7. Ümumiləşdirmə

SUAL VERMƏ STRATEGİYALARI

1. Məqsədi Gizli Olan Suallar
2. Çox Ünsürlü Suallar
3. Fərziyyəyə Əsaslanan Suallar 
4. Dəyişəni Olmayan Suallar 
5. Tələ Suallar
6. Açıq Suallar
7. Neqativ Suallar
8. Bağlı Suallar
9. Əks-sədalı suallar 

ETİRAZLARI SATIŞA ÇEVİRMƏ
•Qeyri-həqiqi etirazlar
•Bəhanələr
•Həqiqi etirazlar
•Qiymətyönlü etirazlar
•Etirazlara qarşı taktikalar
•Bumeranq texnikası
•Sandviç metodu

ÖYRƏNİLƏNLƏRİN BİRLƏŞDİRİLMƏSİ

V MODUL
SATIŞ MODELLƏRİ

MÜŞTƏRİ GÖZÜ İLƏ BAXIŞ
ÖZÜNÜMÜŞAHİDƏ
MANİPULYASİYADAN QORUNMAQ

DANIŞIQLAR ZAMANI ARDICILLIQ
1. Başlıq (Manşet)
2. Məlumatlandırma
3. İnandırma
4. Hərəkət

SATIŞ GÖRÜŞÜ
•Görüşdən əvvəl
•Təqdimat
•Başlatma
•Fərq yaratma
•Prosses
Xidmət qiymətləndirərkən iki kriteriya

UĞURLU SATIŞ MODELLƏRİ
•OMEGA strategiyası
•Don Spini Modeli
•Michael V.Pantalonun  Dərhal Təsir Modeli

TELEFONLA EFFEKTİV İŞGÜZAR ÜNSİYYƏT
Nələr etməlisiniz?
Nə etməməlisiniz?

1.Hazırlıq
2.Yaddaş və məlumatlar
3.Danışıq müddəti
4.Məlumat daşıyıcıları
5.Dinləmə və emosiyalar
6.Fikir ayrılıqları yarananda nə etməli
7.İntonasiya
8.Münasib olmayan zamanda zəng gəlirsə nə etməli
9.Söhbətin yekunlaşması
10.Söhbətin analizi

SATIŞ MÜTƏXƏSSİSİNİN VACİB XASSƏLƏRİ
•Professional görünüş
•Satın alma siqnallarını anlama
•Susmaq
•Rədd edilməyə hazırlıq
•Uğursuzluqdan dərs çıxarma

SATIŞ KOÇUNUN VACİB XASSƏLƏRİ

ÖYRƏNİLƏNLƏRİN BİRLƏŞDİRİLMƏSİ
Təlim materialları və breyk servis təmin edilir

Sertifikat növü: MTİ – Mind Training İnstitute
Müddəti: 120 saat

Trainer: Babək Bayramov
Master Certified Coach